案例一： 九陽公司 濟(jì)南的九陽電器公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營廚房小家電產(chǎn)品的公司。自從1994年推出第一臺(tái)家庭用豆?jié){機(jī)以來，從無到有將豆?jié){機(jī)做成一個(gè)年需求近百萬臺(tái)的產(chǎn)業(yè)。雖然現(xiàn)在市場上有了100多家生產(chǎn)豆?jié){機(jī)的企業(yè)，但無論從產(chǎn)品性能還是從市場營銷上，它們還不能對九陽構(gòu)成真正的威脅。在國外，往往把一個(gè)相對較小的市場中的絕對領(lǐng)先者稱為“隱藏的冠軍”，九陽公司就是我國豆?jié){機(jī)領(lǐng)域的隱藏的冠軍。

除了擁有十多項(xiàng)技術(shù)專利以外，九陽在市場營銷上更為成功。九陽公司是一家中型公司，其遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)借助了中間商的力量。通過全國160多個(gè)地區(qū)級市場總經(jīng)銷點(diǎn)的建設(shè)，九陽形成了一整套尋找和管理經(jīng)銷商的思路。

尋找經(jīng)銷商

在尋找經(jīng)銷商的時(shí)候，九陽看中的不是經(jīng)銷商的實(shí)力，而是雙方的預(yù)期合作程度，要談得來。九陽的銷售總經(jīng)理認(rèn)為：“大的經(jīng)銷商往往對你的一個(gè)小產(chǎn)品并不是很重視，而且你的條件他也不一定接受，他們還會(huì)想辦法控制生產(chǎn)商。”九陽認(rèn)為，經(jīng)銷商只有對企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同，才能有與企業(yè)基本一致的對產(chǎn)品及市場的重視態(tài)度，并樹立開拓市場擴(kuò)大銷售的信心，將九陽的產(chǎn)品作為經(jīng)營主項(xiàng)。同時(shí)，對企業(yè)經(jīng)營理念的認(rèn)同有助于經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通理解，保持步調(diào)一致。因此，九陽選擇的往往是一些中等實(shí)力的經(jīng)銷商。“合適的就是好的，雙方可以通過產(chǎn)品共同發(fā)展起來。”中等實(shí)力的經(jīng)銷商往往可塑性很強(qiáng)，還不成熟。這時(shí)九陽與他們合作，有一套成熟的體系供其借鑒。最終這些經(jīng)銷商往往被九陽的經(jīng)營理念及價(jià)值觀所同化。九陽的大多數(shù)經(jīng)銷商是按這種模式成長起來的。

銷售區(qū)域管理

九陽每進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域市場，并不做大規(guī)模的廣告轟炸，一是沒有那么多錢，二是還有更好的辦法。開發(fā)各地市場時(shí)，銷售經(jīng)理首先對各地報(bào)紙進(jìn)行仔細(xì)研究，然后有針對性地進(jìn)行選擇，在某些報(bào)紙上開辟一些宣傳豆?jié){功效的欄目，宣傳豆?jié){的營養(yǎng)保健功能，使人們自然而然地接受豆?jié){機(jī)。1995年開發(fā)徐州市場時(shí)，5個(gè)月銷售8000臺(tái)，廣告費(fèi)只花了3200元。浙江溫州原本沒有豆?jié){消費(fèi)習(xí)慣，九陽進(jìn)入溫州3年，銷售量由最初的200臺(tái)增長到2800臺(tái)，迅速培養(yǎng)起溫州人喝豆?jié){消費(fèi)習(xí)慣。這也得益于九陽的市場培育和廣告宣傳。

九陽對經(jīng)銷商采取競爭淘汰制。1997年是九陽擁有經(jīng)銷商最多的時(shí)候，一共有200多家。但1997年并不是銷售量最好，也不是增長最快的年份，1998、1999年銷售增長了，經(jīng)銷商的數(shù)量卻減少了。隨著一些地區(qū)銷售額的突破性增長，經(jīng)銷商隊(duì)伍出現(xiàn)分化，做得不好的經(jīng)銷商會(huì)被淘汰。

在銷售制度上，九陽執(zhí)行款到發(fā)貨。但對銷售人員來說，收到款意味著銷售工作的開始，他們還要負(fù)責(zé)宣傳支持，負(fù)責(zé)市場的啟動(dòng)、培訓(xùn)經(jīng)銷商、提供售后服務(wù)，等等。

九陽至今還是一家中型企業(yè)，它開始搭建全國范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，規(guī)模更小，九陽的成功表明了企業(yè)規(guī)模不是建立銷售網(wǎng)絡(luò)的門檻。

問題： 1． 企業(yè)分銷政策有哪些？九陽公司采用的是哪種分銷策略？

2． 結(jié)合九陽公司的實(shí)踐，你認(rèn)為選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮哪些因素？

案例二：

當(dāng)代公司準(zhǔn)備購入一條礦泉水生產(chǎn)線用以擴(kuò)充生產(chǎn)能力，該生產(chǎn)線需投資100萬元，使用壽命5年，期滿無殘值。經(jīng)預(yù)測，5年中每年銷售收入為60萬元，每年的付現(xiàn)成本為20萬元。購入生產(chǎn)線的資金來源通過發(fā)行長期債券籌集，債券按面值發(fā)行，票面利率為12%，籌資費(fèi)率為1% ，企業(yè)所得稅為34%。 利息率 5% 6% 7% 8% 9% 年金現(xiàn)值系數(shù)（5年