中小企業(yè)如何做好市場(chǎng)推廣與運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)?
有很多創(chuàng)業(yè)型公司的老板都被一個(gè)共同的問(wèn)題所困擾：手里有錢，但是卻不懂得怎么做市場(chǎng)推廣和投放。不少老板沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)自己花時(shí)間培訓(xùn)，只能了解到片面的理論知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷都是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)不斷試錯(cuò)的，在沒(méi)有大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的前提下貿(mào)然推廣不僅會(huì)走彎路還會(huì)浪費(fèi)很多冤枉錢。那么中小企業(yè)如何做好市場(chǎng)推廣與運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)?
市場(chǎng)宣傳工作沒(méi)有什么萬(wàn)能公式，需要根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況去制作內(nèi)容，去挑選渠道，獲得流量的方法也需要根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整，5年前推廣的重點(diǎn)可能是百度搜索競(jìng)價(jià)，現(xiàn)在抖音短視頻等信息流渠道逐漸火熱。
所以，市場(chǎng)工作不是一勞永逸的，必須是一個(gè)機(jī)動(dòng)化、持久化、長(zhǎng)期的運(yùn)作。宣傳要和產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)融為一體，才能真正得到效果，不是雇一個(gè)外包團(tuán)隊(duì)，找?guī)讉�(gè)SEM的人做投放就能解決問(wèn)題的。
關(guān)于正確做市場(chǎng)推廣的思路和步驟，這里會(huì)分為兩個(gè)部分來(lái)講解：
1、市場(chǎng)宣傳中的N種陷阱以及錢應(yīng)該怎么花才合理?
2、市場(chǎng)推廣投放的做法和步驟是什么?
一、市場(chǎng)宣傳中的N種陷阱以及錢應(yīng)該怎么花才合理?
第一，市場(chǎng)工作和產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)是不分家的。
靠譜的市場(chǎng)宣傳不但需要你對(duì)產(chǎn)品、用戶認(rèn)識(shí)清晰，還需要細(xì)致的運(yùn)營(yíng)、策劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的介入。
做市場(chǎng)宣傳，第一個(gè)要考慮的是什么問(wèn)題——用戶群。
你的產(chǎn)品在什么階段，這個(gè)階段想要什么人來(lái)用你的產(chǎn)品;要確定宣傳給誰(shuí)看;確定宣傳給誰(shuí)看之后，要制作目標(biāo)受眾喜歡的內(nèi)容;不僅喜歡，他們還愿意幫你轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散;還有媒體選擇，每個(gè)媒體的屬性千差萬(wàn)別，價(jià)格也是千差萬(wàn)別。你按什么標(biāo)準(zhǔn)選擇媒體呢?是按媒體的單價(jià)?還是按媒體的總流量?
而很多企業(yè)的問(wèn)題在于，拿出20萬(wàn)塊錢，說(shuō)”XX渠道，投廣告，鋪滿�！边@是一個(gè)很不負(fù)責(zé)的話，產(chǎn)品準(zhǔn)備好了嗎?用戶確定是誰(shuí)了嗎?廣告內(nèi)容確定用戶喜歡，轉(zhuǎn)化流程確定每個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)問(wèn)題，能得到你想要的結(jié)果嗎?這些問(wèn)題你都要想清楚。
第二，慎重選擇外包團(tuán)隊(duì)。
中國(guó)做“推廣”服務(wù)的公司很多都是為了“賺錢”在做公司，而不是在做事情。
甲方拿回扣，乙方刷數(shù)據(jù)，乙方可以保證多少次微博轉(zhuǎn)發(fā)、保證多少次微信點(diǎn)贊、保證覆蓋多少用戶量。
而我們真正關(guān)心的是有效流量。正確的宣傳需要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，你可以說(shuō)是注冊(cè)量、也可以是銷售額，不管是什么，你總得有一個(gè)目標(biāo)吧，有了目標(biāo)之后對(duì)工作進(jìn)行分解得來(lái)的具體做事方法，才是以終為始，才算對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。
如果有條件的話，要自己做宣傳這件事，因?yàn)槭袌?chǎng)宣傳是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。很多時(shí)候，不是找個(gè)外包，幾個(gè)月時(shí)間就能獲得顯著增長(zhǎng)的。如果需要選擇外包團(tuán)隊(duì)來(lái)幫忙，最好是找有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行咨詢，把關(guān)鍵流程都設(shè)計(jì)好，只讓外包團(tuán)隊(duì)來(lái)做執(zhí)行工作。
第三，不要在驗(yàn)證宣傳模式可行之前砸錢。
做市場(chǎng)宣傳有2個(gè)點(diǎn)需要花錢：
第一個(gè)花錢的點(diǎn)，是為了測(cè)試宣傳模型。是驗(yàn)證一種宣傳方法可行，這個(gè)方法是一個(gè)完整的鏈條，包括用什么調(diào)性的內(nèi)容，包括選擇什么媒體，更細(xì)節(jié)還包括接收陌生流量的著陸頁(yè)的展現(xiàn)，用戶引導(dǎo)是否足夠做到位，最終是否達(dá)到你希望的轉(zhuǎn)化結(jié)果。
在這里我花錢，是為了測(cè)試整個(gè)鏈條中哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，馬上著手去修改。然后我把改過(guò)的宣傳方案，再扔到市場(chǎng)上面去再回收數(shù)據(jù)。有問(wèn)題繼續(xù)調(diào)整，如果掙的錢比花的錢多，那么說(shuō)明模式?jīng)]問(wèn)題。
這時(shí)候迎來(lái)第二個(gè)花錢的點(diǎn)，是為了擴(kuò)大宣傳效果。當(dāng)我們把整個(gè)轉(zhuǎn)化流程確定后，才進(jìn)入如何通過(guò)“更多的方式”讓用戶有效地接收到我們的信息這個(gè)部分。
你在做推廣投放的時(shí)候，對(duì)應(yīng)過(guò)來(lái)看，你是把錢用在測(cè)試宣傳模型上，還是擴(kuò)大以及證明的模型上。如果都不是，那么你花錢的目的是什么呢?
第四，正確看待流量獲取的問(wèn)題。
任何流量的做法都不是長(zhǎng)期有效，都有時(shí)間不長(zhǎng)的窗口期，衰退期，而最早發(fā)現(xiàn)某個(gè)流量的最好挖掘方法的人受益最多。這種方法很快就會(huì)達(dá)到一個(gè)很高的價(jià)格，然后逐漸到了衰退期。
在任何一個(gè)特定的方法和特定的渠道內(nèi)你能獲取的總流量是有限的，而且你想獲取的越多，它的單價(jià)越貴，成本越高。所以企業(yè)的問(wèn)題是一說(shuō)微信好，忽的一下都去做微信;說(shuō)微博好，都去加藍(lán)v開(kāi)企業(yè)號(hào)。
流量分為大眾流量和垂直流量，獲取的價(jià)格，得到的有效轉(zhuǎn)化率都不一樣，本質(zhì)上這是一道數(shù)學(xué)題，哪個(gè)流量質(zhì)量好，哪些渠道衰退了獲取成本越來(lái)越低，你都需要通過(guò)數(shù)據(jù)告訴你。要?jiǎng)討B(tài)地看到問(wèn)題、處理問(wèn)題。
二、市場(chǎng)推廣投放的做法和步驟是什么?
從推廣到結(jié)果，就像是一個(gè)漏斗，如果漏斗的某一個(gè)地方形狀突然縮窄，很可能是某一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，我們要通過(guò)數(shù)據(jù)制作的漏斗發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。實(shí)操宣傳工作時(shí)刻要用科學(xué)的方法去做事情，要立體的看問(wèn)題。
在實(shí)際的推廣宣傳場(chǎng)景中，具體做法如下。
1、確定目標(biāo)
所有的市場(chǎng)工作都要圍繞著一個(gè)目標(biāo)進(jìn)行。
永遠(yuǎn)不要說(shuō)我們的目標(biāo)是“讓更多人知道我們”。如果你的產(chǎn)品階段是需要獲取種子用戶，那么就要以達(dá)到多少符合你要求的種子用戶為目標(biāo)。如果說(shuō)創(chuàng)業(yè)型公司的網(wǎng)站剛剛上線，目標(biāo)是通過(guò)種子用戶的反饋，確定核心用戶的形象，并確定哪種產(chǎn)品形態(tài)是目標(biāo)用戶最喜歡。所以創(chuàng)業(yè)型公司花錢做推廣，就是為了快速得到這些用戶——所有的工作都以此來(lái)展開(kāi)。
2、網(wǎng)站結(jié)合業(yè)務(wù)賣點(diǎn)融入營(yíng)銷型元素
很多公司覺(jué)得網(wǎng)站是展示公司產(chǎn)品的入口，對(duì)公司網(wǎng)站不重視，其實(shí)網(wǎng)站是降低跳出率、挽留客戶最重要最基礎(chǔ)的手段，我們通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)站提高這些用戶的停留時(shí)間，從用戶痛點(diǎn)癢點(diǎn)撰結(jié)合產(chǎn)品撰寫賣點(diǎn)文案，這樣的網(wǎng)站不僅能使用戶感同身受增加信任度、提高停留時(shí)間更詳細(xì)的了解公司降低跳出率，最重要的還是讓點(diǎn)擊的用戶更大可能性的留下電話轉(zhuǎn)換為我們的客戶
3、設(shè)定多條轉(zhuǎn)化路徑，提高留電率
用戶從接觸你的產(chǎn)品，到到成為潛在客戶就是三個(gè)步驟：接觸-咨詢-留電。
我們?cè)O(shè)置多條轉(zhuǎn)化路徑，就是為了看用戶通過(guò)哪條路徑，能更好，更快的建立對(duì)你產(chǎn)品的信任。
舉一個(gè)自身的案例供各位參考:
當(dāng)訪客進(jìn)入網(wǎng)站時(shí)，我們要考慮如何讓他說(shuō)話，那么一定要多加一些咨詢引導(dǎo)按鈕，這里不能設(shè)置單一的在線咨詢，我們要根據(jù)模塊內(nèi)容設(shè)置訪客關(guān)心的問(wèn)題引導(dǎo)用戶主動(dòng)咨詢，這樣才能建立良好的對(duì)話。舉個(gè)例子，如果花1萬(wàn)塊錢做廣告投放帶來(lái)1000個(gè)點(diǎn)擊，只有100個(gè)留電，當(dāng)我們想要提高投入產(chǎn)出的時(shí)候，不能一昧的提高消費(fèi)增加流量，這樣成本永遠(yuǎn)都是100以上的成本，我們更應(yīng)該關(guān)注影響轉(zhuǎn)化的因素提高轉(zhuǎn)化率，讓1萬(wàn)的消費(fèi)帶來(lái)200個(gè)留電，這樣才能達(dá)到降本增效的效果
4、尋找適合企業(yè)投放廣告的平臺(tái)，快速加大流量覆蓋
互聯(lián)網(wǎng)廣告渠道非常多，如果每個(gè)都投肯定不現(xiàn)實(shí)，我在上家公司c端教育培訓(xùn)行業(yè)，今日頭條、廣點(diǎn)通等信息流渠道成本低效果好，但在b端同樣投信息流渠道成本就非常高，這是因?yàn)槭鼙娙巳翰煌�，信息流展示類廣告更適合人群較廣泛的行業(yè)做曝光，量大價(jià)低拉低成本，而b端受眾人群較窄更適合投sem等精準(zhǔn)型廣告。當(dāng)然還有更多優(yōu)質(zhì)的渠道需要我們?nèi)ネ诰�，如果做b端還可以投放知乎、領(lǐng)英等受眾人群較精準(zhǔn)的平臺(tái)，把錢花在潛在人群上遠(yuǎn)比大海撈針好。
5.搭建免費(fèi)流量矩陣
付費(fèi)廣告見(jiàn)效快但成本高，就像水龍頭用的舒服但關(guān)了就停;免費(fèi)推廣見(jiàn)效慢但持續(xù)長(zhǎng)久的為企業(yè)帶來(lái)曝光，在戰(zhàn)略意義上還能提高品牌影響力，所以搭建免費(fèi)渠道是非常有必要的，頭條、企鵝、百家、搜狐等自媒體平臺(tái)，seo優(yōu)化、社會(huì)化營(yíng)銷、知道、知乎等論壇;這些免費(fèi)渠道搭建好持續(xù)做下去，戰(zhàn)線拉長(zhǎng)看效果還是很明顯的。加上現(xiàn)在廣告越來(lái)越多，很多人排斥廣告更愿意相信問(wèn)答、文章，所以忠誠(chéng)度也比付費(fèi)廣告要高很多。
6、分析各個(gè)渠道的roi(投入產(chǎn)出比)
在任何一個(gè)特定的方法和特定的渠道內(nèi)你能獲取的總流量是有限的。所以我們階梯式的增加某一個(gè)渠道的市場(chǎng)投入，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)投入不能等比的獲得回報(bào)的時(shí)候，意味著我們需要花越來(lái)越多的錢從這個(gè)渠道獲得一個(gè)有效轉(zhuǎn)化。這時(shí)候我們把精力和錢用在探索其他的渠道和方式上面。并把這個(gè)工作動(dòng)態(tài)的持續(xù)下去。
所以當(dāng)我們嘗試sem、信息流、自媒體、社會(huì)化營(yíng)銷等平臺(tái)并持續(xù)維護(hù)一段時(shí)間后，最后要做的就是分析數(shù)據(jù)判斷哪些渠道的投入產(chǎn)出比是否合理，哪些渠道是我們要重點(diǎn)加大投放的，哪些渠道是不適合我們推廣需要放棄的必須了然于心，這樣我們才能把有限的精力用在對(duì)我們真正有價(jià)值的平臺(tái)上。
總結(jié)
運(yùn)營(yíng)推廣沒(méi)有絕對(duì)的方法和技術(shù)一定能帶來(lái)增長(zhǎng)，因?yàn)槊考夜镜氖袌?chǎng)環(huán)境和人群受眾都是不一樣的，方法論只是讓我們不斷試錯(cuò)調(diào)整找到最適合企業(yè)的推廣方法，這年頭營(yíng)銷理論大師并不缺乏，缺的是能為企業(yè)試錯(cuò)找到專屬推廣增長(zhǎng)方法的實(shí)干家，所以企業(yè)想做好市場(chǎng)推廣與運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)，人才挖掘是非常重要的
來(lái)源：簡(jiǎn)書
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