對外經(jīng)濟貿易大學國際商學院教授;

教授課程

營銷原理、營銷管理、國際市場營銷、銷售與客戶關系管理、消費者行為學、組織市場營銷、組織行為學等。

研究領域

消費者行為學、組織市場營銷策略、銷售技巧、顧客滿意度、人際溝通。

消費者行為學(Consumer Behavior)是研究消費者在獲取、使用、消費和處置產品和服務過程中所發(fā)生的心里活動特征和行為規(guī)律的科學。 對消費者行為的定義有不同的立論觀點，“決策過程論”把消費者行為定義為消費者購買、消費和處置的決策過程。“體驗論” 認為消費者行為是消費者的體驗過程，往往是一種感性的行為——消費者是在體驗中購買、在體驗中消費、在體驗中處置。“刺激—反應論”認為消費者行為是消費者對刺激的反應, 從消費者與刺激的關系中去研究消費者行為。 “平衡協(xié)調論”認為消費者行為是消費者與營銷者之間的交換互動行為,是雙方均衡的結果。

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程.

目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地;注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

市場營銷策略包括：價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略以及品牌聯(lián)播等新聞機構等宣傳策略。價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產品進行定價。產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道(分銷、經(jīng)銷、代理等)，企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎、免費體驗等多種方式。新聞機構宣傳：企業(yè)產品或是形象通過權威媒體新聞報道的形式，迅速在互聯(lián)網(wǎng)上曝光，擴大企業(yè)正面影響力，實現(xiàn)提升企業(yè)品牌影響力，提升信任度，提升業(yè)績的效果。

銷售技巧:人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。

顧客滿意度本質上講，反映的是顧客的一種心理狀態(tài)，它來源于顧客對企業(yè)的某種產品服務消費所產生的感受與自己的期望所進行的對比。也就是說“滿意”并不是一個絕對概念，而是一個相對概念。企業(yè)不能閉門造車，留戀于自己對服務、服務態(tài)度、產品質量、價格等指標是否優(yōu)化的主觀判斷上，而應考察所提供的產品服務與顧客期望、要求等吻合的程度如何。從質量管理角度講，應該是顧客需求被滿足的程度，顧客滿意度已經(jīng)遠遠超出滿足要求的范疇了!

人際溝通(interpersonal communication) 是個人之間在人際交往中彼此交流思想、感情和知識等信息的過程，是信息在個人間的雙向流動。

1.人際溝通是一種歷程(process)，在一段時間之內，是采有目的式地進行一系列的行為。與您的親人飯後閑聊，或和您的好友千里一線牽的電話聊天，甚至您使用網(wǎng)路在chat room里與網(wǎng)友們對談都是一種人際溝通的例子。而在每一個溝通的歷程里，都會產生意義，此行為，都算是在實行人際溝通。

2.重點在于它是一種有意義(meaning)的溝通歷程。溝通的過程中，其內容表現(xiàn)出的是"什么"?其意圖所傳達的是理由是"為何"?以及其重要性的價值對應出此溝通"有多重要"?

3.雙方在溝通歷程中表現(xiàn)的是一種互動，在溝通的過程當時以及溝通之后所產生的意義都要負有責任存在。在尚未溝通之前，不能先預測溝通互動后的結果，例如小孩跟父母開口要錢，說了"我沒有錢了，能不能給我一千元當零用錢?"，此時再還未造成互動前，不能知曉結果為何。可能是yes，也可能是no，而且yes或no的結果又存在著許許多多的語氣態(tài)度等等差別。

主要研究項目

現(xiàn)代營銷與管理理論在中國企業(yè)中的應用，通過為企業(yè)咨詢與培訓，探尋在經(jīng)濟全球化背景下，中國企業(yè)走向世界的營銷規(guī)律。

主要研究成果

營銷著作三部，論文多篇，代表性的有著作《中國市場營銷》(對外經(jīng)濟貿易大學出版社，2006年3月)，《提高mba學生的創(chuàng)新能力方法的探討》入選紀念中國mba教育十周年高級研討會，論文《顧客為什么永遠正確》等