大客戶策略銷售（廈門，6月21-22日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2019年6月21-22日
【培訓地點】廈門
【培訓對象】二年以上大客戶或項目銷售經驗者

【課程背景】
在大多數企業(yè)中，越來越多銷售崗的員工，有著這樣的問題和難點：明明要成交訂單了，客戶按兵不動了，使勁渾身解數，細目紋絲不動，成功的曙光總是忽隱忽現。面對這些問題，銷售管理者也為此感到困惑，如何解決這樣的問題，如何快速提高訂單的成交率？銷售人員與銷售管理者常常陷入這樣的感到困惑——
■銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？
■銷售，是靠著搞好關系、請客送禮就能讓對方簽單嗎？
■銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？
針對以上問題，我們特邀知名實戰(zhàn)銷售管理訓練專家張譯老師與您一同進行探討學習。本課程通過大客戶銷售應當依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源，審時度勢步步為營，用嚴謹的思維，清晰的大局觀，合理的應對，才有可能獲取成功！

【課程收益】
1、 系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定；
2、 掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具；
3、 幫助銷售團隊在今后工作，有指導性地展開工作。

【課程特色】
1、實戰(zhàn)對抗訓練與工具結合；
2、貼合實際工作，關鍵知識點進行實戰(zhàn)演練，即學即用；
3、課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰，案例解讀的精準，講師經驗交流分享，值得學員反復學習。

【課程大綱】
一、 分析局勢

1、 大客戶銷售目標分析

（1） 銷售目標制定

（2） 客戶的采購動機

2、 整體形勢分析

（1） 客戶項目階段的認知

（2） 銷售項目進程的分析

3、 客戶的決策分析

（1） 關鍵人物

（2） 客戶對現狀的認知

? 案例分析：客戶的這些表現如何判斷

? 實戰(zhàn)練習：正在經歷的項目現狀分析

（3） 客戶對方案的反應

二、 應對局勢

1、 客戶的主觀認知分析

（1） 主觀認知分析圖

（2） 案例分析：客戶的期望值如何管理

（3） 實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進

2、 關鍵人物認知與應對分析

（1） 最終決策者認知與應對分析

（2） 專業(yè)決策者認知與應對分析

（3） 使用決策者認知與應對分析

（4） 內線認知與應對分析

3、資源分配

（1） 資源的種類

? 實戰(zhàn)練習：我們的資源分析

（2） 資源使用注意事項

4、競爭形勢

（1） 如何看待競爭

（2） 我方占優(yōu)勢的策略應對

（3） 競爭對手占優(yōu)勢的策略應對

? 案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

? 實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進

5、尾聲：回顧總結，行動計劃制定

【講師介紹】
張譯老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。
知名實戰(zhàn)銷售管理訓練專家
擁有二十年銷售與管理實戰(zhàn)經驗，歷任萬能達集團東北區(qū)經理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務，涉及服務業(yè)，零售業(yè)，生產制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領域，擅長將自身實際行業(yè)經驗與國際最新理論完美結合，用以指導市場營銷實戰(zhàn)，培訓滿意率平均在94%以上。 授課特點 激情幽默，具有出色的駕馭現場與學員互動的能力。課程實用性極強，廣受學員好評。授課方式的新穎多變，課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語和極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。 主講課程 大客戶策略銷售、銷售路徑優(yōu)化、銷售團隊管理、專業(yè)銷售技巧、談判的藝術、大客戶銷售技巧、有效溝通技巧。 服務客戶 中國移動、中國電信、交通銀行、中國銀行、建設銀行、飛利浦、三星、阿爾卡特、UT斯達康、日立電器、強生、立邦、卡斯柯、新世界百貨集團、百聯集團、東方商廈、蘇寧、星巴克、安利、新華傳媒，巨人集團，阿里巴巴，寶鋼，柯達……

【費用及報名】
1、費用：培訓費4200元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)