關系營銷-中國式客情關系的建立與維護（東莞，5月21-22日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2021年5月21-22日
【培訓地點】東莞
【培訓對象】銷售人員

【課程背景】
目前，中國市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，拓展客戶人脈關系，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。

【課程目標】
■學會與客戶建立信任關系的方法，拓展人脈
■為客戶提供買賣雙方認同的解決方案
■掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧
■影響客戶的采購流程
■界定可評估和預測的風險

【課程大綱】
第一部分 中國式關系營銷基礎
■利益是紐帶，信任是保證
■雙方的利益
■彼此的信任
■組織利益與個人利益
■對供應商組織的信任
■對供應商個人的信任
■中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
■中國式關系營銷的特點
第二部分 建立信任八大招
■熟人牽線搭橋
■自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
■以有效的溝通技巧，尋求共同語言
贊美（如何贊美才不會肉麻？）
寒暄（如何寒暄才不會把天給聊死？）
■持續(xù)拜訪、拜訪、再拜訪
■銷售人員的人品
■成為為客戶解決問題的專家
■通過第三方證實供應商的實力
■禮尚往來，情感交流
第三部分 與不同性格的客戶建立信任
■與權威支配型性格的客戶的信任建立
■與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
■與熱情互動型性格的客戶的信任建立
■與“克林頓”類型客戶的溝通之道
■與老好附和型性格的客戶的信任建立
■與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
■與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
■與“比爾蓋茨”類型客戶的溝通之道
■不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
第四部分 滿足客戶的組織利益和個人利益
■客戶的組織利益
■供應商品牌
■產(chǎn)品質(zhì)量
■供貨速度
■產(chǎn)品價格
■交易條件
■客戶的個人利益
■職位穩(wěn)定
■個人收益
■上級肯定
■個人壓力
■內(nèi)部關系
■中國人的人情觀
第五部分 如何使你的利益與眾不同
■利益差異化之一：技術壁壘
■利益差異化之二：商務壁壘
■利益差異化之三：關系壁壘
第六部分 與客戶的關鍵人建立關系
■關鍵人策略成功六步法
■內(nèi)線和關鍵人的特征
■與關鍵人建立關系
■吃（飯桌禮儀）
■喝（喝酒禮儀）
■玩（能玩什么）
■送禮（送禮禮儀）
第七部分 客戶關系發(fā)展不同階段的對策
■客戶關系發(fā)展的四個階段
■客戶開發(fā)
■初期合作
■穩(wěn)定合作
■戰(zhàn)略合作階段
■客戶開發(fā)階段策略
■等待機會
■找到關鍵人
■建立關系
■技術突破
■初期合作階段策略
■客戶關系完善
■提升客戶期望
■制造成功機會
■穩(wěn)定合作階段策略
■客戶關系完善
■提升客戶期望
■制造成功機會
■戰(zhàn)略合作階段策略
■戰(zhàn)略互補
■雙邊鎖定
■高層協(xié)調(diào)
■客戶關系倒退、中斷
■事前監(jiān)控預警
■事中控制與協(xié)調(diào)、
■事后挽救及修補

【講師介紹】
李俊老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。澳洲南格斯大學（SCU）MBA
銷售人才復制專家
顧問式銷售培訓導師
國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
浙江工業(yè)大學客座教授
浙江大學、香港財經(jīng)大學總裁班講師
全國多家培訓機構(gòu)銷售培訓顧問
1974年出生，現(xiàn)年43歲，常駐廣州

部分講授課程（詳見課程大綱）

銷售心態(tài)類
《如何成為職業(yè)化銷售人員》
《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓練營》
銷售個人素質(zhì)類
《銷售人員銷售目標管理》
《大客戶銷售人員服務禮儀和公關技巧》
銷售技能提升類
《電話銷售技巧》
《大客戶消費心理學》
《專業(yè)銷售技巧》
《雙贏銷售談判技巧》
《銷售賬款催收技巧》
《項目型銷售及流程管理》
《終端導購現(xiàn)場實戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓營》
集團大客戶銷售技巧類
《集團大客戶開發(fā)及管理技巧》
《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓營》
銷售團隊管理類
《狼性銷售團隊的建設與管理》
《培訓銷售培訓師》
銷售渠道開發(fā)與管理類
《區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
經(jīng)銷商大會類
經(jīng)銷商大會——《經(jīng)銷商如何做強做大，打造區(qū)域強勢品牌》

【費用及報名】
1、費用：培訓費2800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)