顛覆式營銷--解決方案式銷售（青島，11月25-26日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2023年11月25-26日
【培訓地點】青島
【培訓對象】
直接面對客戶的銷售人員，銷售工程師、售前經理、行業(yè)客戶經理、服務工程師等，以及銷售團隊管理的銷售總監(jiān)、區(qū)域客戶經理、銷售主管等。
本課程適合于集軟件、硬件，集成與服務一體化解決方案供應商，如信息化設備、電氣設備、電信設備、互聯網、物聯網、IT軟件供應商等行業(yè)、或從產品銷售向解決方案式銷售轉型的各類企業(yè)

【課程背景】
當代由于互聯網技術的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子。
解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運營商 、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強”企業(yè)所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競爭對手，即刻跳出同質化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。

【課程收益】
1、幫助學員建立解決方案式系統銷售思維和核心理念。
2、掌握解決方案式銷售關鍵步驟，幫助學員快速推進銷售。
3、掌握一套客戶需求深度探測、深度挖掘的一套工具和行動指南。
4、掌握一套超越競爭的差異化方案制定的一套工具和行動指南。
5、掌握解決方案式精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統思維。
6、掌握解決方案式銷售過程管理方法，從而保障步步為營，高效贏單。

【課程特色】
針對性：緊貼時代背景，緊扣學員在解決方案銷售過程中的實際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關鍵打法。
實戰(zhàn)性：課程案例均來自一線,與老師操盤所歷，注重案例分析和現場答疑，直擊操作實務，具有極強實戰(zhàn)性和可操作性。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

【課程大綱】
【開篇】
一、傳統產品銷售的困惑與迷茫
二、新形勢下的銷售再定位
三、重新定義銷售模式與銷售策略
第一講、解決方案式銷售本質認知
一、何為解決方案式銷售
二、解決方案銷售與產品銷售區(qū)別
三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功
案例解析：三個賣馬人的區(qū)別
四、解決方案銷售步驟與關鍵里程碑
1）、有哪些關鍵環(huán)節(jié)
2）、每一階段“里程碑”是什么
五、解決方案銷售過程的六個關鍵控制點
案例分享：卓健科技為什么在互聯網醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地
第二講、解決方案深度營銷與行動指南
第一節(jié)、客戶分析與關鍵成功要素解碼
一、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務目標分析
二、客戶場景解碼與關鍵成功要素分析
落地工具：《關鍵成功要素模型分析》
三、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
四、銷售機會點尋找與精準定位
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
五、《解決方案作戰(zhàn)沙盤》繪制
第二節(jié)、客戶需求深度認知與重塑構想
一、客戶深層需求的本質認知
案例解析：研祥科技互聯網業(yè)務拓展
二、客戶業(yè)務需求的“冰山模型”
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務目標背后之需求
四、業(yè)務需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚
五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構想
第三節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與痛點驗證
一、以問題為中心需求開發(fā)循環(huán)
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
二、潛在需求挖掘的SPIN模式
【實戰(zhàn)演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術
三、《客戶痛點需求曲線圖》的應用
四、幫用戶總結痛點需求，精準定位需求
五、成功需求探測四緯檢驗
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
第四節(jié)、差異化方案設計與競爭超越
一、差異化競爭優(yōu)勢的三原則
二、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：三項價值 + 兩項成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、客戶價值曲線圖解析
2、價值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值提煉
五、差異化賣點競爭優(yōu)勢評估
第五節(jié)、競爭分析與競爭博弈
一、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析
二、誰才是我們真正的對手
三、競爭情報偵探NEC法
四、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維
第六節(jié)、技術突破與獨特方案價值呈現
一、差異化優(yōu)勢定位技巧
二、差異化方案呈現技術
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、基于組織與個人利益雙贏
3、“問題-需求-痛苦-優(yōu)勢”引導法
三、不同角色的價值需求對接
【實戰(zhàn)演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用
四、技術交流的八個關鍵“動作”
五、UPS價值呈現的“三句半”原則
【實戰(zhàn)演練】針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術
第三講、解決方案式銷售管理與實戰(zhàn)應用
一、解決方案式銷售的三級管控層次
二、解決方案式銷售里程碑檢測
案例分享：一次半路出局的痛苦
三、解決方案式銷售階段成功標準與“質量證據”
四、解決方案式銷售進程管理實戰(zhàn)應用
1、診斷銷售狀態(tài)---提升銷售階段
2、把脈業(yè)務需求---制造競爭優(yōu)勢
3、差異競爭博弈---實現以弱擊強
五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”
第四部分、解決方案型銷售的自我職業(yè)修煉
一、如何快速提升自己的成功意識
二、金牌精英銷售的“三個三”
1、精英銷售的三業(yè)：專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)
2、精英銷售的三信：信團隊、信產品、信自己
3、精英銷售的三情：激情、熱情、動情
【實戰(zhàn)演練】小組PK，自我檢驗
三、金牌銷售精英的五項修煉
課程總結
——互動問答環(huán)節(jié)—

【講師介紹】
包老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。
大客戶實戰(zhàn)銷售專家
關鍵客戶關系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經理

被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業(yè)常年營銷顧問
【實戰(zhàn)經歷】
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設，效果顯著而持續(xù)；被國內十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。
【專著與榮譽】
1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業(yè)經理人“等國內主流營銷媒介轉載。
3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年營銷講師。

【費用及報名】
1、費用：培訓費4800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)