快消品市場管理應避免的10個誤區(qū)

從業(yè)務員到區(qū)域經理，從基層到管理層，這是大多數區(qū)域經理職業(yè)生涯的發(fā)展軌跡，區(qū)域經理要使自己從一個成功走向另一個成功，在市場工作中必須避免以下誤區(qū)。

誤區(qū)一：只重感覺、不重研究

很多時候區(qū)域經理總是將自己的工作歸結于忙，沒有時間去一線市場做必要的調查和研究，在需要了解市場情況的時候，往往只是坐在辦公室聽下屬的匯報，根據下屬的匯報情況結合自己的市場經驗憑感覺判斷市場，并根據這個判斷進行決策。更有甚者，有些區(qū)域經理由于在一個市場上待得時間較長，認為區(qū)域市場的那些東西都在自己的腦子里，認為研究市場是企業(yè)營銷總監(jiān)和那幫沒事干的人做的事，對市場研究不重視，做事全憑感覺，想怎么做就怎么做。

沒有調查就沒有發(fā)言權，市場的發(fā)展瞬息萬變，市場的情況和競爭對手的發(fā)展時刻在變，如果區(qū)域經理只是坐在辦公室里不深入市場一線了解市場的第一手資料，不研究市場，全靠聽下屬匯報，靠拍腦袋、憑感覺去做決策，這是對市場不負責任的做法，所做的決策到底如何可想而知，最后的結果不言而喻。

誤區(qū)二：不下市場、高高在上

很多區(qū)域經理上任初期總是認真負責，經常深入市場和手下人一起努力，時間長了、情況熟了，覺得自己已經很了解這個市場了，就不再深入市場一線，將市場工作全部交給下屬打理，自己每日很是悠閑，美其名曰放權。但是市場是時刻變化的，今天適合市場的策略可能明天就不適合了，今天的競爭態(tài)勢可能由于競爭對手的原因而變得非常糟糕，時刻關注市場變動和競爭對手的市場策略，及時進行必要的調整，這才是市場發(fā)展的王道。而要做到這一點就要求區(qū)域經理不能高高在上，必須深入市場一線，這樣才能及時發(fā)現問題。

誤區(qū)三：只知簽字、不去評估

對于基層人員的報告或市場促銷政策等相關材料，很多區(qū)域經理只是在做一件事情，要么不批要么大筆一揮，輕易地做出決定。而對報告內容和很多細節(jié)問題不過問，對于報告執(zhí)行的可行性和結果不做必要的評估，最后，要么喪失市場機會，要么浪費市場資源卻達不到預期效果。

誤區(qū)四：只看報表、不做分析

看報表應該是區(qū)域經理的基本功，一個優(yōu)秀的區(qū)域經理不僅可以從報表中看出問題的端倪，還可以在報表中發(fā)現市場的機會。但是很多區(qū)域經理在看報表時，只注重銷售額或銷量上的數字，關注的只是任務的完成率。任務完成得好固然可喜，而認為完成得不好，則要大發(fā)雷霆。對于報表數字背后的原因不愿意做分析，沒有去分析銷量完成或者沒有完成的真實原因——是哪個品項的問題還是哪個市場的問題，所有人員都如此還是極個別人的原因，不能很好地建議和指導下屬。

誤區(qū)五：只要結果、不管過程

銷售用數字說話，這是很多企業(yè)對業(yè)務員和銷售部門的要求，因此很多區(qū)域經理對下屬往往以同樣的要求為標準，只要結果、不管過程。在管理中以結果為導向，不注重了解下屬在市場中的工作過程，只是關注市場銷售任務完成的最終結果，誰的任務完成得好誰就好。而對于市場任務不能很好的完成的業(yè)務員不管市場情況如何，也不管工作多么努力、方法是否正確，一概予以否決，結果造成業(yè)務員在工作中為了短期目標的實現而拼命的壓貨或者進行不必要的市場投入，結果是市場短時間內上量，最終留下一大堆爛攤子難以收拾。只有好的過程才會有好的結果，區(qū)域經理在關注結果的同時必須時刻關注基層業(yè)務員的工作過程，這樣才能通過對過程的管理實現長期目標。

誤區(qū)六：只會獎懲、不會指導

很多區(qū)域經理在對待下屬的銷售業(yè)績時，片面地認為只要獎金到位下屬就會完成任務，因此在工作中只會簡單地采取不是對就是錯的簡單的管理方式。下屬業(yè)績上不去時，就會采用大棒的形式進行懲罰，動輒扣除獎金、減少提成、不給報銷費用，甚至克扣下屬福利;下屬業(yè)績好就會給點利益性的獎勵。這樣做的結果是下屬沒有任何進步，完不成任務的還是完不成任務，區(qū)域經理作為一名基層管理人員，有一項工作內容就是指導下屬。因此，面對無法完成業(yè)績或失敗的下屬時，區(qū)域經理應該和下屬分析原因，給予必要的指導和幫助;下屬成功時也要幫助下屬分析總結，以便于下屬今后把成功的要素發(fā)揚光大，這樣才能使整個團隊逐步提高能力。

誤區(qū)七：只顧上面、不顧下面

作為一名區(qū)域經理，在走向領導崗位后，不可避免地要和更多、更高的管理者打交道，有些區(qū)域經理因為職位的問題或者個人原因，在走向領導崗位后，忘記了一個營銷人的本分，在工作中只是一味地應承上級領導的要求，對目標做不切合實際的要求，不從客觀條件出發(fā)，不考慮下面人員死活只為了博得上級領導的歡顏。對于一些無法完成的任務和不切實際的想法一概拍胸脯大包大攬，結果造成基層業(yè)務員無法完成任務，極大地損害了業(yè)務員的利益，也打擊了他們工作的積極性，導致業(yè)務員被迫辭職和跳槽，自己成為一個光桿司令。

誤區(qū)八：只會自己干、不會指揮干

很多區(qū)域經理因為自己取得過輝煌的業(yè)績而升為區(qū)域經理，但當上區(qū)域經理后還是以前的做法，依然把自己當成業(yè)務員，凡事親力親為，不會也不知道指揮下屬干，一個人在市場上拼搏，整日忙得要死，而下屬閑得要死，結果是市場沒有太大的起色。一個合格的區(qū)域經理首先是一個能帶隊伍的管理者，其次才是業(yè)務精英。自己得教會手下人成為精英，如果只是一個人奮斗，沒有很好的管理和指揮下屬，下屬就不能提高能力，團隊就沒有凝聚力和戰(zhàn)斗力。因此，領導能力在區(qū)域市場的競爭中遠遠要比業(yè)務能力重要，區(qū)域經理不僅要會自己干還要學會指揮下屬干。

誤區(qū)九：只講道理、不做表率

“這個工作應該這樣做”“那件事情應該這樣解決”“這個方案需要那樣執(zhí)行”“作為一個業(yè)務員要如何……”，每當下屬提出問題或者尋求幫助時，區(qū)域經理總是用大道理和方法告訴下屬要怎么做，但是卻從不愿意帶領下屬去執(zhí)行，認為自己作為管理者給下屬講講道理、講講方法就萬事大吉，讓下屬去干，就可以達到自己的目的了。但是，只講道理不做表率，很多結果與預期目標不符。

我們說榜樣的力量是無窮，區(qū)域經理作為一名管理者，要想在工作做出成績，必須依靠全體下屬的努力工作，而要取得這種結果自己必須做好表率作用，帶領下屬團結拼搏，同甘共苦，遇到困難必須身先士卒，當好模范和表率，這樣才能得到下屬的擁護和愛戴，才能凝聚團隊的力量，向著目標前進。

誤區(qū)十：只做承諾、不去兌現

一些區(qū)域經理為了達成銷售目標，總是會給基層業(yè)務員承諾一些獎勵措施或者市場上政策的支持，但是，等到結果達成或者基層業(yè)務員需要區(qū)域經理真正給予支持或者兌現承諾時，區(qū)域經理們總是以各種借口推脫，不去履行自己的承諾。結果，基層人員對區(qū)域經理的信任度大打折扣，在以后的工作中對于區(qū)域經理的承諾不當一回事，大大降低了區(qū)域經理的威信和公信力，也造成一線業(yè)務員工作被動，導致業(yè)務員缺乏積極性、應付工作。

以上內容節(jié)選自《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經理》

來源：網絡

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