快消品行業(yè)如何利用進(jìn)銷存系統(tǒng)來(lái)管好客戶?

客戶管理在商貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，關(guān)鍵點(diǎn)在于客戶是企業(yè)營(yíng)收的主要來(lái)源，管好了客戶企業(yè)就有可能會(huì)獲得更多的銷售機(jī)會(huì)，創(chuàng)造更多利潤(rùn)，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)做好客戶管理是企業(yè)必修課題。

客戶管理是以客戶需求為目的，利用溝通和相應(yīng)的信息技術(shù)去更加深入了解客戶需求，并且根據(jù)客戶需求提供或調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，快消品批發(fā)行業(yè)的客戶管理，主要是需要將客戶進(jìn)行等級(jí)劃分，安排不同的業(yè)務(wù)員維系，并且提供不同的價(jià)格體系，挖掘客戶最大價(jià)值。

傳統(tǒng)企業(yè)客戶管理的現(xiàn)狀常常伴隨著很多問(wèn)題，比如客情維護(hù)智能憑業(yè)務(wù)員感覺(jué)，為了業(yè)績(jī)只能死盯那些頻繁下單的重點(diǎn)客戶，一些零星下單客戶被漸漸遺忘以至于流失掉，而且由于客戶太多企業(yè)根本管不過(guò)來(lái)，客戶資源掌握在維系的業(yè)務(wù)員手中，他們離職后很容易帶走這部分客戶。

經(jīng)銷商要研究那些客戶為什么不在你這里下單了，據(jù)統(tǒng)計(jì)客戶流失的原因中，占比最大的是服務(wù)不好，其次是產(chǎn)品原因或是價(jià)格原因，因此最關(guān)鍵的一點(diǎn)是需要經(jīng)銷商最好客戶的服務(wù)工作，開發(fā)一個(gè)新客戶需要付出比維護(hù)一個(gè)老客戶多6—8倍的代價(jià)，因此提升客戶服務(wù)水平，防止客戶流失是經(jīng)銷商做好客戶管理工作的首要任務(wù)。

進(jìn)銷存系統(tǒng)時(shí)如何管好客戶的?

(1)做好客戶分級(jí)維護(hù)

通過(guò)進(jìn)銷存系統(tǒng)中的銷售分析報(bào)表，可以按銷售額的排名來(lái)分析客戶貢獻(xiàn)度，從而做好客戶分級(jí)，將客戶劃分為頭部客戶(前5%)、活躍客戶(10%—30%)、一般客戶(40%—50%)、其他客戶，其中頭部客戶和活躍客戶帶來(lái)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，需要重點(diǎn)維護(hù)。

客戶分級(jí)完成后需要按不同等級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的銷售工作，頭部客戶要繼續(xù)保持客情，保證訂單量穩(wěn)中有升;活躍客戶要通過(guò)提升貨品的品類和數(shù)量來(lái)增加客戶黏性，提升復(fù)購(gòu)率，提升客戶單價(jià);一般客戶需要銷售人員重點(diǎn)跟進(jìn)，確定客戶需求點(diǎn)，通過(guò)各種策略轉(zhuǎn)化為活躍客戶;剩余客戶要通過(guò)各種動(dòng)銷手段再次激活合作，及時(shí)跟進(jìn)掌握客戶反饋調(diào)整策略。

(2)做好客戶拓展

新客戶是企業(yè)發(fā)展的生命源泉，沒(méi)有新鮮血液進(jìn)入，企業(yè)的發(fā)展將會(huì)是一潭死水，經(jīng)銷商需要通過(guò)進(jìn)銷存系統(tǒng)來(lái)提升業(yè)務(wù)員工作效率，減少他們上門拜訪客戶的時(shí)間，這樣才會(huì)有空余時(shí)間去拓展新客戶，為企業(yè)注入新鮮血液。

經(jīng)銷商可以利用線上訂貨商城改變客戶下單習(xí)慣，從以前業(yè)務(wù)員上門開單變?yōu)樽灾髟谏坛巧舷聠危瑥亩鴾p少業(yè)務(wù)員上門頻次，將工作重心放在拓新上面。

(3)穩(wěn)定客戶資源

通過(guò)進(jìn)銷存系統(tǒng)將客戶信息統(tǒng)一保存在系統(tǒng)中管理，減少他們對(duì)業(yè)務(wù)員的依賴，即便是老員工離職了也帶不走，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)習(xí)慣了你的訂貨方式，也認(rèn)同了你的服務(wù)模式，他們更愿意和你合作。

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