汽車(chē)行業(yè)是非常獨(dú)特的行業(yè)，因此，當(dāng)我們查看汽車(chē)行業(yè)的用戶(hù)旅程甚至用戶(hù)參與的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，來(lái)自其他行業(yè)的數(shù)據(jù)往往并不適用于這個(gè)行業(yè)。
與大多數(shù) B2C的行業(yè)企業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策旅程不同，汽車(chē)行業(yè)的企業(yè)通常會(huì)做更多的用戶(hù)研究，采取更多的步驟，使得用戶(hù)旅程更長(zhǎng)了一些。
01
為什么汽車(chē)用戶(hù)參與度和汽車(chē)用戶(hù)生命周期是獨(dú)一無(wú)二的?
首先，汽車(chē)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行業(yè)與日用消費(fèi)品(例如新烤箱或電視)購(gòu)買(mǎi)行為往往不一致，因?yàn)檫@是一項(xiàng)高價(jià)值、高成本的購(gòu)買(mǎi)，甚至大多數(shù)情況下是需要融資完成的，并且理想情況下用戶(hù)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的融資貸款會(huì)持續(xù)10到20年。
其次，汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)有不同的細(xì)分受眾群，這也會(huì)影響汽車(chē)用戶(hù)的生命周期和購(gòu)買(mǎi)行為。
例如，一些用戶(hù)關(guān)心品牌地位、風(fēng)格或聲望;他們可能每隔幾年就會(huì)換掉自己的汽車(chē)以獲得最新款。其他一些用戶(hù)可能會(huì)優(yōu)先考慮可靠性和安全性，并且有可能只想在推出廣泛安全的新功能后才進(jìn)行升級(jí)。
另外，了解目標(biāo)市場(chǎng)非常重要，銷(xiāo)售人員需要讓用戶(hù)信服，因?yàn)樗麄円ㄙM(fèi)數(shù)萬(wàn)美元去購(gòu)買(mǎi)。事實(shí)上用戶(hù)研究很重要(盡管有時(shí)候我們會(huì)忽略這項(xiàng)工作，我們將在稍后討論)，了解你的用戶(hù)的需要并在正確的時(shí)間跟進(jìn)是關(guān)鍵。
02
關(guān)于汽車(chē)客戶(hù)之旅，我們所知道的有哪些?
汽車(chē)用戶(hù)旅程與標(biāo)準(zhǔn)數(shù)字銷(xiāo)售漏斗保持一致，包括以下步驟：
意識(shí)(Aware)，當(dāng)用戶(hù)第一次發(fā)現(xiàn)你的品牌時(shí)
研究(Research)，當(dāng)他們正在考慮購(gòu)買(mǎi)選項(xiàng)時(shí)
考慮(Consider)，當(dāng)他們正在積極考慮購(gòu)買(mǎi)時(shí)
購(gòu)買(mǎi)(Purchase)，當(dāng)他們決定購(gòu)買(mǎi)并付諸行動(dòng)時(shí)
忠誠(chéng)度(Loyalty)，他們可能會(huì)你的產(chǎn)品推薦給他的朋友并多次購(gòu)買(mǎi)
來(lái)源：SMEI官方
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