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用戶增長與留存的秘訣?

用戶增長與留存的秘訣?

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2022-6-13 13:43

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用戶增長與留存的秘訣?

隨著互聯網人口紅利越來越少,公域流量的拉新成本也越來越高,各個企業(yè)紛紛轉做私域流量,用戶的拉新和留存已經成為普遍意義上的難題,我們可以思考一下,拉新是要怎么拉?留存是要靠什么留?樊必成認為,拉新的重點還是要考慮用戶好感度,留存則是需要企業(yè)對用戶的深度認識和分析。

那么,我們可以從這兩個點出發(fā)。

一、提升用戶使用好感

在行為學中有一個公式:B(行為)=M(動機)*A(能力)*T(觸發(fā))。

一個用戶能否產生預期的行為,主要看動機、能力和觸發(fā)三個因素,也就是說當用戶的動機越強,所要求其實現目的的能力越弱,觸發(fā)機制越明顯,用戶產生行為的可能性就越高。

置換到產品拉新上,我們可拆分成“如何讓用戶產生使用產品的動機”、“如何降低用戶使用難度”、“如何激發(fā)用戶反映”三個方面去提升用戶使用好感。

1. 讓用戶產生使用動機

一個產品在設計功能點的時候,一定不能是“我有什么樣的技術”,而是要站在用戶角度“他有什么需求”,需求點一定要明確,在需求點上我們可以增加很多功能點,但功能點一定是作為服務用戶,而不是解決需求。

舉個例子,一款專門做交友的應用,需求就是交友,為了實現這個需求,也為了讓用戶更好使用,我們可以加入“直播”、“附近的人”等,但如果功能點太雜,可能讓用戶產生一種”不知道為什么使用“的感覺,反而會使流失目標用戶。

2. 降低用戶使用難度

有了使用動機,最關鍵的就是降低用戶使用難度。舉個例子,在新用戶注冊這個環(huán)節(jié),相比較讓用戶手動輸入手機號和驗證碼這種方式,用戶無需輸入手機號碼,一鍵快速完成注冊/登錄(或者用戶輸入手機號碼后,自動校驗與當前本機卡號的一致性,無需發(fā)送短信驗證碼)可以有效提高用戶注冊轉化率,也能保證用戶數據不外泄。

3. 激發(fā)用戶反映

通常是指因觸動而激發(fā)用戶某種反應,企業(yè)為了吸引用戶而選擇的觸發(fā)方式主要有付費、送福利、給補貼等方式,這就涉及到了如何將這些消息完整觸達到用戶。

具有價格低、傳播快、推送運營簡單等優(yōu)點的短信營銷,成為了首選的運營手段。我們常見的短信營銷,就是不超過70個字的營銷文案+一個短鏈接。

二、優(yōu)化用戶分層標簽

用戶留存幾乎是所有產品都要重點關注的問題,留存率越高,用戶價值越大。做好用戶畫像分析是提高留存率關鍵的一步,按照用戶生命周期來看,在產品前期對用戶做好分層標簽,對于運營、后期喚醒和召回都有很大用處。

這幾年一直在說的精細化運營,就要求企業(yè)對用戶做好畫像分析和分層。

比如說一個理財軟件,它會根據你瀏覽記錄及頁面停留時間推算你的理財喜好,這就是后臺對用戶的畫像;那什么是分層,就是在畫像的基礎上對用戶進一步進行區(qū)分。

還是以剛剛的理財軟件舉例,后臺已經將你劃分到了“會使用基金”這一個群體中,但基金種類很多,要給你推送哪一種就取決于你平時怎么進行投資劃分,如果你經常都是買一千元左右的,那后臺的標簽就是“投資意愿較弱”,給你推送時就會重點展現小額債券基金。

可以說,用戶分層標簽越精準,就越容易讓用戶產生信賴心理。

用戶分層也有很多不同方向,我們來簡單介紹幾種。

1. 以用戶價值做區(qū)分

通常在社區(qū)類產品中,會有官方、KOL(關鍵意見領袖)、KOC(關鍵意見消費者)、普通活躍用戶、沉默用戶之分,企業(yè)會根據每一層用戶產生的價值賦予對應的角色和權益,搭建一個良性關系。

在非社區(qū)類產品中,會根據用戶使用頻率和付費意愿高低進行分層標簽。

對于付費意愿和使用頻率都很高的用戶,我們優(yōu)先考慮進行付費;對于付費意愿低但使用頻率高的用戶,我們可以去做流量,利用這部分群眾的使用行為去引流;

對于付費意愿高但使用頻率低的用戶,我們要考慮的就是對產品進行優(yōu)化,促使這部分用戶轉成高頻付費用戶。

2. 以RFM模型做區(qū)分

RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段,它通過Recency(距離最近一次交易)、Frequency(消費頻率)、Monetary(消費金額)這三項指標來描述該客戶的價值狀況。

根據這個模型,我們可以將用戶劃分得更為細致:

R(時間間隔)小+F(消費頻率)高+M(消費金額)大=重要保持客戶

這部分用戶是消費主力,被打上這部分標簽的用戶的需求是一定要滿足的。

R(時間間隔)大+F(消費頻率)高+M(消費金額)大=重要價值客戶

這部分用戶屬于忠誠用戶,需要企業(yè)及時進行喚醒。

R(時間間隔)小+F(消費頻率)低+M(消費金額)大=重要挽留客戶

這部分用戶對于產品還是有一定的消費意愿,一定要從產品角度進行挽留。

R(時間間隔)大+F(消費頻率)低+M(消費金額)大=重要發(fā)展客戶

這部分用戶屬于潛力用戶,要做重點發(fā)展。

R(時間間隔)大+F(消費頻率)高+M(消費金額)小=一般價值客戶

這部分用戶多屬于需求類,企業(yè)可以通過增加功能來進行吸引。

R(時間間隔)大+F(消費頻率)低+M(消費金額)小=一般發(fā)展客戶

這部分用戶可能不屬于產品目標用戶。

R(時間間隔)小+F(消費頻率)低+M(消費金額)小=一般挽留客戶

這部分用戶屬于才使用過,可能還有意愿繼續(xù)使用,要做好挽留。

R(時間間隔)小+F(消費頻率)高+M(消費金額)小=一般保持客戶

這部分用戶應該是占產品使用絕大多數,要做好用戶維系。

RFM模型可以較為動態(tài)地顯示了用戶的全部輪廓,這對個性化的溝通和服務提供了依據。

各企業(yè)可以根據不同產品選擇合適的模型進行分析,只有找準重點產品用戶層,我們才可以進一步對產品做好優(yōu)化,才能方便提高留存率。

來源:網絡

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