006《B端運營 用戶增長策略及實戰(zhàn)》

不同的平臺，不同的客戶群體，有著不同的運營方法，

市場上淘寶，天貓，京東，亞馬遜等C端平臺運營的書籍很多，

但是針對B端運營的書少之又少，有的也是一些怎么開發(fā)客戶等。

《B端運營 用戶增長策略實戰(zhàn)》這本書，看目錄，我以為它是針對B端的平臺運營書籍，實際上這本書的客戶群體是軟件公司，這些軟件公司的客戶群體是B端企業(yè)，閱讀完這本書，還是有很多啟發(fā)。

一.如何才能提升行業(yè)的認知

很多運營對行業(yè)的認知，都只是停留在本公司的產(chǎn)品上，想要成為這個行業(yè)的專家，那是遠遠不夠的，有以下兩種方法可以幫助提升我們對行業(yè)的認知。

閱讀相關的文獻和資料，行業(yè)研究報告，政策文件等

參加各種形式的訪談交流：線上線下的行業(yè)論壇，沙龍，演講等。

二.思維迭代：從銷售驅(qū)動到運營驅(qū)動

1.從流量思維轉向用戶思維。

B端的客戶只有在特定的業(yè)務情景下才會使用產(chǎn)品，所以對B端運營來說獲取有效用戶產(chǎn)生付費才是主要目的，所以B端的運營結果比過程更加重要。

2.從爆款思維轉向小眾思維

B端用戶面相對較窄，所以B端運營需要更加專業(yè)和專注，聚焦于滿足某一類用戶，特定的需求。

3.從“快”思維轉向“慢”思維

B端客戶通常都是批發(fā)訂單，定制的比較多，信任度要求比較高，所以不能急，需要足夠的耐心和客戶磨合。

三.B端運營的能力及素質(zhì)要求

1.精通產(chǎn)品

2.精業(yè)務---產(chǎn)品用在什么地方，可能會遇到什么問題，有解決方案

3.明趨勢---了解行業(yè)的需求和發(fā)展趨勢

四.B端產(chǎn)品運營閉環(huán)

1.推廣--免費SEO,付費推廣

2.拉新--首單包郵，活動贈送等

3.復購---老客戶營銷

五.B端競品分析方法

1.找準競爭對手

2.競爭對手企業(yè)分析：概況，定位，業(yè)務，運營

3.競品分析：買一個競品，像素級分析

六.B端用戶運營

1.給用戶畫像

a.行業(yè)特征：類目，平臺

b.企業(yè)特征:地域，行業(yè)，規(guī)模，采購規(guī)模，采購頻次等

2.用戶管理：建立動態(tài)的用戶管理體系,對用戶分層

根客戶類型，訂單金額對客戶進行分類

普通客戶 ： 月采購1萬

銅牌客戶：月采購1-5萬

銀牌客戶： 月采購5-10萬

金牌客戶：月采購>10萬

以上客戶劃分標準僅作為舉例

20%的客戶產(chǎn)生80%的利潤，服務好主要客戶。

B端客戶會對供應商留一定的利潤，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。所以供應商提供的產(chǎn)品達到雙方約定好的產(chǎn)品品質(zhì)，加好的服務，快速的交貨時間，就能夠積累更多的客戶。

來源：子不語聊跨境

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