什么是PMF

PMF即有用戶需要你的產品，且在較長時間內重復使用它，驗證產品是否滿足市場需求且從中獲利。

一、如何判斷產品是否達到PMF

1、直觀表現

1.1、無需付費推廣，產品有天然的增長

1.2、核心用戶留存率和使用率高

1.3、客服和服務器開始不夠用

2、數據表現

2.1、定量：有數據積累，繪制留存曲線，留存曲線逐漸變平，說明部分新用戶一段時間后仍持續(xù)使用產品。

2.2、定性：對使用產品一段時間的用戶進行調研，發(fā)現40%的用戶對不能繼續(xù)使用產品感到失望。

二、如何尋找PMF

1、通過用戶訪談，確認是否找到值得被解決的問題，應該被如何解決

1.1、問題足夠大

1.2、問題足夠緊急

1.3、解決問題能夠為用戶創(chuàng)造價值

2、構建MVP，通過MVP用戶調研和數據反饋，驗證產品是否被用戶所需要

3、通過用戶反饋和數據反饋不斷優(yōu)化產品，直到達到PMF

什么是用戶增長

一個健康的用戶增長體系，既要包含搭建優(yōu)質的用戶獲取渠道，又要做好用戶在整個生命周期的留存和運營。

一、用戶增長模型制定，找到增長重點

1、你的市場處于哪個階段

增量市場(市場不斷擴大)，AARRR重點：獲客，搶占流量紅利

存量市場，AARRR重點：留存和變現

1.1、優(yōu)化產品和服務，提高單體用戶價值

1.2、精細化運營，提高留存率和復購率

1.3、添加增值服務，提高客單價和ARPU，增加新的使用和付費場景，尋找新的增量市場。

2、產品處于生命周期的哪個階段

生命周期不同階段的增長重點

2.1、探索期、做好PMF：留存

2.2、成長期、做好獲客

2.3、成熟期、留存+獲客+變現

2.4、衰退期、留存+變現+遷移

3、判斷產品生命周期方法

3.1、市場滲透度曲線，產品在市場份額的變化

3.2、凈增長+留存矩陣

正凈增長+留存率強：可持續(xù)增長，成長期

負凈增長+留存強：生命末期，成熟期

負凈增長+留存弱：死亡漩渦，衰退期

正凈增長+留存弱：流水的桶，探索期

二、如何找到衡量增長指標?OMTM(唯一關鍵指標)

1、明確商業(yè)目標，即企業(yè)通過什么方式盈利，以及提供用戶價值是什么?

2、列出備選指標(滿足條件)

2.1、能否反映用戶從產品中獲得核心價值

2.2、能否為產品達到長期商業(yè)目標奠定基礎

2.3、能否反映用戶活躍度

2.4、指標變好，能否提示公司在往好的方向發(fā)展

2.5、是否簡單，直觀，容易獲得，可拆解

2.6、是否先導指標，而非滯后指標

3、確認最終北極星指標

3.1、北極星指標并非絕對唯一，許多指標之間存在相關性，在公司一定階段，都可作為北極星指標，如月活、周活、日活

3.2、北極星指標代表公司戰(zhàn)略方向，變動周期應以“年”為單位，可能隨著公司不同階段的戰(zhàn)略重點而變化

3.3、單一指標不能全面體現公司經營情況，考慮加入重要的反向指標作為“制衡指標”，如電商的退貨率

3.4、沒有絕對正確的指標，只有當下最重要的指標，對產品適合對北極星指標，也可能不止一個

制定增長模型

找到所有對北極星指標有影響的細分指標，并用一個簡單的公式把這些細分指標聯系起來的過程，指定增長模型過程

1、定義北極星指標(OMTM)

北極星指標、代表產品價值被用戶體驗到的理想狀態(tài),比如購買、用戶激活、評論等狀態(tài)

2、用戶轉化路徑(業(yè)務流程梳理)

記錄用戶從對產品一無所知，到體驗到產品核心價值(關鍵行為)所經歷對主要步驟

3、根據用戶轉化路徑拆解對應的指標，組裝增長模型

3.1、給用戶核心轉化路徑對每一步驟，都找到一個對應的細分指標

3.2、根據增長模型框架，把細分指標放進去，并填入具體數值

3.3、增長模型幾種類型

AARRR模型

獲取用戶、用戶激活、提高留存、自傳播、獲取收入這五步驟

優(yōu)點：容易搭建，可以快速顯示影響北極星指標的所有因素

缺點：定性模型，比較粗略，沒有說明每個因素對北極星指標增長在數值上的影響，也沒有標注每個因素之間的相互關系

關鍵行為(Aha時刻)如何定義

新用戶激活包含從新用戶注冊、登入、完善用戶必要相關設置，再到第一次使用產品關鍵行為功能的過程(短時間內讓用戶感受到價值)

1、關鍵行為找到

1.1、你希望用戶每次使用產品都做的行為是什么?

1.2、列出可能的關鍵行為,這些行為應該和產品提供的價值息息相關

1.3、用戶做出哪個行為更有可能長期留存下來

1.4、哪個指標是公司最在意的，哪個指標需要提升，哪些用戶行為直接影響這個指標

2、關鍵行為完成步驟

2.1、找到用戶關鍵行為點，通過數據分析找到這些行為中，和用戶留存正相關性最強的關鍵行為，也就是激活行為

2.2、通過數據分析找到這個關鍵行為的最佳次數

2.3、找到這個完成關鍵行為的完成者

2.4、增長杠桿點:輔助用戶完成關鍵行為若干行為

2.5、什么時候完成、完成多少次

以“ Instagram ”為例，

如果用戶在注冊后 7 天內能夠獲得 10 個粉絲，那么他們被激活的可能性將超過 65%;

那么新用戶關鍵行為：更應該關注新用戶粉絲獲得數

增長杠桿點應該有以下幾點：

1、給用戶相關好友推送信息引導關注

2、引導用戶發(fā)第一條信息

3、并且7 天內能夠獲得 10 個粉絲

全鏈漏斗型

北極星指標=A×B×C×D

優(yōu)點：把影響北極星指標的主要細分指標都顯示出來，找到機會點，容易搭建

缺點：不能直接計算北極星指標

因子分解型

北極星指標=A+B，A=A1×A2，B=B1×B2

先通過用戶群組，通過“加法”分解

再按照用戶漏斗，通過“乘法”分解

優(yōu)點：不僅可以顯示所有細分指標，還可以計算細分指標對北極星指標對影響

缺點：搭建起來較為復雜，需要的數據多

全定量模型

全定量模型，分解出影響增長的因素和對應的細分指標，并把所有指標組合在Excel里計算北極星指標

主要應用：可以進行假設分析

優(yōu)點：可觀測歷史趨勢，預測未來北極星指標數值，并進行假設分析，量化不同指標變化對北極星指標的影響

缺點：組裝和維持起來費時費力

4、增長模型應用

指導指標拆分和團隊協作

拆分細分指標需遵循MECE原則

ME：相互獨立，每個細分指標完全獨立，避免后續(xù)分配給團隊時互相打架

CE：完全窮盡，細分指標需涵蓋影響增長重要因素，避免增長中盲點

用戶增長體系

搭建完整用戶成長體系

一、鑒定用戶生命周期不同階段

業(yè)務邏輯梳理(執(zhí)行某個業(yè)務，用戶路徑，會有什么角色參與)等，找到影響用戶留存&消費的關鍵驅動功能(關鍵行為)，定義各階段用戶行為(定義用戶各階段行為特征)、通過激勵體系引導用戶完成關鍵行為

1、新用戶激活

1.1、制定激勵方案&新手任務，加速用戶轉化

1.2、建立成長路徑(引導用戶完成預設用戶訪問路徑、引導用戶完成關鍵行為)

2、成長期，圍繞用戶成長2個魔法數字

2.1、1次復購留存率提升30%

2.2、5次復購忠誠用戶，留存率提升至60%

3、成熟期

3.1、跨品類銷售，提高用戶購買頻次

3.2、提高客單價

3.3、搭建用戶活動體系：(成長+成熟)活躍期：需要設定各種營銷工具、提升復購率

4、衰退期&沉睡

4.1、設計流失預警機制，可以利用RFM模型、做好用戶價值分析

4.2、預警留存分析

4.3、潛在用戶挽留策略

5、流失期

5.1、流失用戶定義，又分為新用戶流失及老用戶流失

5.2、流失用戶分類

5.3、分析流失問題

5.4、流失用戶召回

二、用戶激勵系統(tǒng)

用戶激勵體系的搭建就是為了引導激勵用戶沿著指定的方向成長(希望用戶完成什么核心功能)

1、身份&榮譽&會員等級

2、積分體系：積分獲取

2.1、用戶行為梳理

2.2、用戶行為定價

2.3、單用戶測算

2.4、總用戶測算

3、積分消費

3.1、消費渠道

3.2、消費內容

4、積分維護

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