初創(chuàng)公司高效獲客：方法不是問(wèn)題，基于“業(yè)務(wù)”獲客才是問(wèn)題

很多時(shí)候，初創(chuàng)公司無(wú)法做到高效引流，這個(gè)過(guò)程中，甚至?xí)�有大批量的損耗，底層公司中有大量用來(lái)引流的賬號(hào)。如何高效地引流呢?本文作者分享了自己的看法，一起來(lái)看一下吧。

很多時(shí)候，初創(chuàng)公司面臨的非常大的問(wèn)題就是無(wú)法做到高效引流，甚至在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，會(huì)有大批量的損耗，底層公司當(dāng)中甚至不乏有的工作用來(lái)引流的賬號(hào)不下幾百個(gè)。

給大家分享一下我自己的經(jīng)歷。去年的時(shí)候上一家新公司剛開(kāi)始，原本的計(jì)劃就是先做一個(gè)單一的項(xiàng)目，引流交付和培訓(xùn)這些全部都自己負(fù)責(zé)。然后用心地做，為了先解決我們之前一直靠營(yíng)銷(xiāo)引流導(dǎo)致的封號(hào)問(wèn)題，去了一趟蘇州，和互聯(lián)網(wǎng)韭菜頭子陳廠(chǎng)長(zhǎng)學(xué)習(xí)了一下抖音如何引流。

去了一趟啥也沒(méi)有學(xué)會(huì)�；貋�(lái)之后我就開(kāi)始思考一個(gè)問(wèn)題：如何高效地引流?

是靠一些文案快速地獲得流量然后賬號(hào)被封禁嗎?我想不是的。無(wú)論我們?cè)趺醋龆紵o(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題，軟文營(yíng)銷(xiāo)，把自己真實(shí)的故事寫(xiě)出來(lái)，好像最后都于事無(wú)補(bǔ)，譬如說(shuō)我當(dāng)初做到寫(xiě)出爆款營(yíng)銷(xiāo)文的時(shí)候，用了不到一個(gè)月的時(shí)間，然后轉(zhuǎn)入運(yùn)營(yíng)，接著后面的幾個(gè)月的努力全部都白費(fèi)。

好像都是同樣的時(shí)間，如果我通過(guò)5個(gè)月的運(yùn)營(yíng)能有一個(gè)逐漸穩(wěn)步上升的私域咨詢(xún)的量，那我為什么不去煎熬前面的5個(gè)月，而是要通過(guò)短期但又不會(huì)持久的方式去達(dá)成目的，接著往復(fù)循環(huán)呢?

就這樣我迎來(lái)了第二次失敗。我辛辛苦苦輸出了一年，結(jié)果還不如人家一個(gè)500粉絲的人掙得多，談及到引流就更不用說(shuō)了，這其中就出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題。是我過(guò)去的人生經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷當(dāng)中沒(méi)有意識(shí)到的。

這個(gè)我也講過(guò)了，有興趣大家可以去看看以前的文章。

我們開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。

01 你一直在，勝過(guò)你來(lái)得快

我最近對(duì)堅(jiān)持日更產(chǎn)生了很多的懷疑，文章被持續(xù)地拒稿，我又無(wú)法同時(shí)讓一篇文章面對(duì)兩個(gè)截然不同的平臺(tái)特性來(lái)適應(yīng)，再加上持續(xù)的沒(méi)有正反饋。

但隨即我又在想，如果我現(xiàn)在不堅(jiān)持，我回頭就可以在另外的一批號(hào)上開(kāi)始引流買(mǎi)項(xiàng)目了�？晌疫@么做，不就前功盡棄了么?帶著這樣的思考，我發(fā)現(xiàn)那些一直能引流的人，他們從我開(kāi)始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)就在辛勤耕耘，和營(yíng)銷(xiāo)和制造焦慮都沒(méi)有關(guān)系，大家好像都有一個(gè)精確的目的，就是要在某些問(wèn)題上一直站住腳跟。

三年過(guò)去了我運(yùn)營(yíng)的賬號(hào)只有去年的一批還活著，但人家好像就是用了很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)運(yùn)營(yíng)一批賬號(hào)。這已經(jīng)和內(nèi)卷與否沒(méi)有關(guān)系了，僅僅只是存在于說(shuō)一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，一個(gè)自媒體平臺(tái)，你的內(nèi)容都不存在了，你又以什么樣的方式來(lái)獲得流量。

當(dāng)大環(huán)境進(jìn)入訂閱制的時(shí)候，你好我才關(guān)注你，你能帶來(lái)價(jià)值我才關(guān)注你，這樣的前提條件下，大家反而都公平下來(lái)了。剛開(kāi)始的時(shí)候我們都很拙劣地在寫(xiě)，在拍，隨著時(shí)間的增加，我們好像又開(kāi)始進(jìn)入到了另外一個(gè)維度上，只做一種信息留存，這種信息留存會(huì)直達(dá)用戶(hù)。

就好比最近一個(gè)做家具的原本之前就找我合作了，但想要快速起號(hào)，我拒絕了，接著他又來(lái)聊。我的建議還是和之前一樣——把家具信息先做出來(lái)。你一直在勝過(guò)你一直快。

你再快都快不過(guò)用戶(hù)的注意力遷移。但你可以一直在，你可以通過(guò)改變內(nèi)容來(lái)迎合用戶(hù)的注意力遷移。你不可能說(shuō)無(wú)人直播火你就去干無(wú)人直播，或者什么來(lái)得快你就干什么。

因此對(duì)于初創(chuàng)公司而言，無(wú)關(guān)大環(huán)境，你首先要做的就是給你的引流搭建起來(lái)一個(gè)好的入口。這個(gè)入口得門(mén)面。有了一個(gè)穩(wěn)定且長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)的門(mén)面，那么引流的問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。

道理就是這么個(gè)道理。我們直進(jìn)得方案環(huán)節(jié)。

第一步：全域門(mén)面

如今的線(xiàn)上線(xiàn)下的區(qū)分不要太過(guò)于明顯，至少在我們?nèi)耘f生活在一個(gè)物理世界的時(shí)候。

你可以試想一下，你本身就是需要引流的，而能夠讓你引流的平臺(tái)也就那么多，為什么要死盯著一個(gè)呢?

解決了這個(gè)問(wèn)題之后，相當(dāng)于你真正地開(kāi)始在這個(gè)時(shí)代創(chuàng)業(yè)了。為什么我這么說(shuō)呢?因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)人生活好像都無(wú)法離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，我們也無(wú)法在第一時(shí)間就去判定說(shuō)到底什么是線(xiàn)上的概念，什么是線(xiàn)下的概念。

第二步：學(xué)會(huì)運(yùn)營(yíng)

講實(shí)話(huà)，在創(chuàng)業(yè)階段就不要指望什么都完美了。也許在你的預(yù)設(shè)當(dāng)中，你可以招人來(lái)解決這個(gè)事情，但同樣的問(wèn)題是你招來(lái)的人也未必能夠解決你的問(wèn)題，并且你也無(wú)法確定對(duì)方是否是愿意為你付出的。在這樣的前提下，甚至到很久之后你自己會(huì)是一件很重要的事情，有劍不用，和無(wú)劍可用是兩個(gè)概念。

而我自己的切實(shí)經(jīng)歷當(dāng)中，在引流這件事情上通過(guò)基礎(chǔ)的內(nèi)容建立的私域用戶(hù)畫(huà)像，這將決定你之后的產(chǎn)品方法。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我的另外一個(gè)公眾號(hào)用我現(xiàn)在的寫(xiě)法，他們很快就會(huì)失去耐心，因?yàn)樗麄兌际且蝗嚎粗乩�益的人。但相反我現(xiàn)在做的事情就是讓別人意識(shí)到價(jià)值，這是截然不同的兩種產(chǎn)品的匹配。

第三步：持續(xù)經(jīng)營(yíng)

幾乎90%的人折在了持續(xù)這兩個(gè)字上，干了三個(gè)月一個(gè)咨詢(xún)都沒(méi)有，這是你的方法問(wèn)題，但是干了一年沒(méi)有一個(gè)咨詢(xún)，這就是戰(zhàn)略問(wèn)題，但三個(gè)月和一年的經(jīng)驗(yàn)積累是不同的。

很多人只能堅(jiān)持三個(gè)月。其實(shí)三個(gè)月足夠一個(gè)人洞悉互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，反而我自己的真實(shí)感受就是不太希望你們太過(guò)深入，僅僅只停留在營(yíng)銷(xiāo)層面上就可以了。把剩下的精力放在真實(shí)的現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)中。

因?yàn)楹芏嗟木�(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是基于線(xiàn)下的，如果你能通過(guò)初期的營(yíng)銷(xiāo)獲得一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，那么這個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)案例就把他放大到線(xiàn)上。因?yàn)橥ㄟ^(guò)我這么久的經(jīng)驗(yàn)積累，往往我們深入去做引流這件事情，我們從來(lái)都不是針對(duì)一群人，我們做的所有事情都是讓這篇文章和這條視頻針對(duì)一個(gè)人。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)產(chǎn)生影響力，因此就會(huì)有自然的私域轉(zhuǎn)化。

譬如說(shuō)同樣的一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，當(dāng)你選擇的人群是針對(duì)年收入50w的人時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你也就不要希望你能一下子獲得多少人。因?yàn)樵谕鼗钠诘臅r(shí)候，你能精確得找到這樣的一個(gè)人已經(jīng)很不容易了。通過(guò)案例的積累和你線(xiàn)上的經(jīng)營(yíng)，這樣的人會(huì)通過(guò)捕捉信息達(dá)成你最終想要的精確客戶(hù)。

02 強(qiáng)扭的瓜不甜，那就不要扭

當(dāng)我們解決了前面的問(wèn)題之后，隨即出現(xiàn)的問(wèn)題就是產(chǎn)品匹配的問(wèn)題。其實(shí)我們講到這里，會(huì)有一個(gè)切實(shí)的問(wèn)題：你真的明確你的產(chǎn)品需要什么樣的用戶(hù)嗎?你真的明白你的用戶(hù)需要什么的產(chǎn)品嗎?

我所了解的初創(chuàng)公司，大多都是以項(xiàng)目?jī)?yōu)先，譬如所有人都在做電商的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候幾個(gè)人會(huì)去合伙去了解一個(gè)電商項(xiàng)目，然后當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目能夠落實(shí)的時(shí)候，就會(huì)轉(zhuǎn)入培訓(xùn)�；蛘呤浅掷m(xù)地把電商項(xiàng)目做起來(lái)。

這個(gè)時(shí)候，你要明確的是，你至少有兩種選擇，你也至少有兩種引流方向。

為了讓別人知道你的電商項(xiàng)目，從而吸引更多的b端合作客戶(hù)，還有一種就是為了讓更多的c端用戶(hù)知道你的電商項(xiàng)目從而吸引更多的c端用戶(hù)。

那這個(gè)時(shí)候你的引流方式將決定你選擇這兩者當(dāng)中的其中一種。譬如當(dāng)你面向b端用戶(hù)，吸引廠(chǎng)商，吸引品牌的時(shí)候，你引流的方式顯然廣告流更適合。甚至我可以直接明確告訴你騰訊廣告更適合你。而當(dāng)你吸引c端用戶(hù)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候不是營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，顯然立起來(lái)一個(gè)人設(shè)和一個(gè)項(xiàng)目能夠解決一個(gè)問(wèn)題更加重要。

那么針對(duì)b端你的產(chǎn)品是不是就是合作，你的業(yè)務(wù)方向就是如何能夠和廠(chǎng)商對(duì)接，如何能夠和品牌對(duì)接等等。而針對(duì)c端用戶(hù)，你是不是就是要解決，這個(gè)項(xiàng)目如何更好的交付，如何能夠讓參與的人更快地掌握方法。

當(dāng)然這個(gè)環(huán)節(jié)，你如果要深入，基本上一頁(yè)思維導(dǎo)圖是寫(xiě)不滿(mǎn)的。

用戶(hù)的需求不同，引流的支點(diǎn)不同，大家注意，是支點(diǎn)，再好的文案寫(xiě)手和短視頻編導(dǎo)，他們都無(wú)法在沒(méi)有任何支點(diǎn)的情況下進(jìn)行引流，我們這些人只依靠你的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)決定引流的方式。

譬如你的產(chǎn)品是母嬰類(lèi)的，那顯然這個(gè)類(lèi)目的引流方式直觀上就是針對(duì)育兒，而育兒這一個(gè)關(guān)鍵下面又會(huì)分布很多的關(guān)聯(lián)詞。這些關(guān)聯(lián)詞就成了我們經(jīng)營(yíng)一個(gè)引流賬號(hào)的方式。

譬如面對(duì)想要做副業(yè)的人，那么升職問(wèn)題，工作壓力問(wèn)題等等就是我們營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。

所以，是人圍繞著事轉(zhuǎn)的這么回事。那么如果通過(guò)事情來(lái)吸引人就是大的方向，具體做法我們來(lái)看看。

①你需要誰(shuí)為你付費(fèi)?

這是你無(wú)論如何要明確的，即便你第一次的畫(huà)像是模糊的，但請(qǐng)你依然記得只要你明確你需要誰(shuí)為你付費(fèi)，那你就可以放心大膽得往下走，無(wú)論你失敗多少次，你都是為了找到這樣的人。而找到這樣的人只能通過(guò)事情，如果你通過(guò)描繪人去找人，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)你就沒(méi)有任何的競(jìng)爭(zhēng)力。

就拿咨詢(xún)來(lái)說(shuō)。當(dāng)你搜咨詢(xún)這兩個(gè)字的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)一堆搞咨詢(xún)的，但相反你針對(duì)事情，譬如商業(yè)，情感，經(jīng)營(yíng)，管理，職場(chǎng)，個(gè)人成長(zhǎng)等等方面輸出內(nèi)容，放大事件，這樣一來(lái)你獲得客戶(hù)就是更加精準(zhǔn)的。且需求明確。因?yàn)樗麄兪菫槟愀顿M(fèi)的人。

②你生產(chǎn)什么讓別人付費(fèi)?

這個(gè)問(wèn)題同樣的，也值得你思考。你生產(chǎn)什么，你能幫別人解決什么問(wèn)題。譬如各個(gè)自媒體上的引流帖子，任憑誰(shuí)看這都是一條引流帖子，但這條帖子是幫人解決問(wèn)題的。而看在解決問(wèn)題的份上，只要你能解決問(wèn)題，為你付費(fèi)又何嘗不可。

基于這樣的前提，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你得有什么，譬如你能幫人解決抖音運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，譬如你能幫別人解決產(chǎn)品從生產(chǎn)走向市場(chǎng)的問(wèn)題。

當(dāng)你明確了這些問(wèn)題之后，引流是不是就不是難事，這就已經(jīng)不再是通過(guò)免費(fèi)的資料，或者是免費(fèi)的思維導(dǎo)圖等等方式來(lái)讓你獲取用戶(hù)信息了。

③為什么你獲得的用戶(hù)不優(yōu)質(zhì)?

基本上不止初創(chuàng)公司會(huì)遇到，幾乎需要引流的人都會(huì)遇到自己遇到的客戶(hù)不優(yōu)質(zhì)的問(wèn)題。

那憑什么你的客戶(hù)不優(yōu)質(zhì)呢?你得看看你通過(guò)什么方式引流的啊。你得看看前兩點(diǎn)你那里做的對(duì)不對(duì)。

我們簡(jiǎn)單做一個(gè)用戶(hù)的心理素描：當(dāng)一個(gè)用戶(hù)看到說(shuō)你能解決職場(chǎng)升職的問(wèn)題。然后你有一份資料贈(zèng)送，這個(gè)時(shí)候這個(gè)用戶(hù)的所有出發(fā)點(diǎn)不是解決問(wèn)題，不是為你付費(fèi)，而是需要這份資料。只要你提供資料，一切都戛然而止。

隨后你朋友圈的營(yíng)銷(xiāo)文案，你公眾號(hào)的營(yíng)銷(xiāo)海報(bào)都將暗淡無(wú)光，你是解決了引流問(wèn)題。但你未必解決了用戶(hù)問(wèn)題。

就像我現(xiàn)在有信心隨便找一個(gè)項(xiàng)目發(fā)一篇文章就能轉(zhuǎn)化客戶(hù)。因?yàn)槲疑钪O他們是什么樣的人，他們來(lái)找我是什么需求。

03 總結(jié)

我們好像是總是希冀有什么方法能夠快速高效地解決引流獲客的問(wèn)題，甚至為此不惜花費(fèi)重金。但當(dāng)我們兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一圈之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)至少問(wèn)題是存在的，需求是存在的，人也是那些人。甚至連我們引流獲客的方法都是存在很多的。

可最后我們并不解決問(wèn)題。讓用戶(hù)成為用戶(hù)，這個(gè)時(shí)候我們的引流或者不惜花費(fèi)重金獲取用戶(hù)才有價(jià)值。因?yàn)橛脩?hù)最后要參與到產(chǎn)品或者服務(wù)當(dāng)中來(lái)。

你是一家商學(xué)院，你是一家實(shí)體門(mén)店，你是一家初創(chuàng)公司。你最后都是靠你的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品掙錢(qián)。而用戶(hù)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，不論市面上有多少家和你一樣的同行，用戶(hù)都有需求，甚至從某種程度上來(lái)說(shuō)，不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

而我們要解決的就是一直在，且一直解決問(wèn)題。譬如當(dāng)你是一家初創(chuàng)公司，你做的是電商項(xiàng)目，今年情況不好你倒閉了，那你依舊可以解決用戶(hù)問(wèn)題，線(xiàn)下你是停滯了的，但是線(xiàn)上你可以不停滯地繼續(xù)做下去啊。

來(lái)源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

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