雙11開戰(zhàn)在即，各大電商平臺(tái)、品牌商和供應(yīng)商都已經(jīng)加足馬力，每到大促也成考驗(yàn)B2B新零供關(guān)系的一道坎。
一項(xiàng)面對(duì)面訪談100多位企業(yè)高管，12萬(wàn)專業(yè)人士投票的快消品行業(yè)最大規(guī)模的零售商滿意度評(píng)價(jià)恰好在上個(gè)月發(fā)布，這項(xiàng)調(diào)查顯示京東超市是快消品行業(yè)滿意度最高、對(duì)快消品行業(yè)最友好的電商。
由上海市經(jīng)信委主管的上海市東方世紀(jì)消費(fèi)品發(fā)展促進(jìn)中心在上月發(fā)布《2021快消品零供滿意度調(diào)查報(bào)告》顯示，在零售電商中，京東以4.22分的零供滿意度排名第一，這也是京東自2019年以來(lái)連續(xù)第三年獲得第一。這一調(diào)查也從側(cè)面說(shuō)明廣大快消行業(yè)制造業(yè)企業(yè)、品牌商、中小商家對(duì)京東在費(fèi)用結(jié)算、信用、流程管理、營(yíng)銷等各方面綜合滿意度最高。
近年來(lái) “人貨場(chǎng)”關(guān)系重構(gòu)，零供關(guān)系也發(fā)生了根本性變化，就是從“以貨為中心”到“以人為中心”的轉(zhuǎn)變。這就要求平臺(tái)方從c端消費(fèi)出發(fā)，快速迭代升級(jí)服務(wù)，以更好賦能B端商家順應(yīng)市場(chǎng)需求。
我們特別注意到，京東超市這三年在零供關(guān)系方面不斷做出一些新探索，并實(shí)質(zhì)反饋到商家層面。比如其從今年開始，尤其是雙11就對(duì)商家簡(jiǎn)化規(guī)則、降低參與門檻，并從廣告、流量、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)等方面給予最大力度的扶持。
線上渠道銷售增幅超線下一倍 京東超市發(fā)力彎道超車
從消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，眼下對(duì)全渠道的要求越來(lái)越高，線上、線下、O2O等多種消費(fèi)模式，也在倒逼商家做轉(zhuǎn)型。根據(jù)尼爾森IQ發(fā)布報(bào)告顯示，線上渠道推動(dòng)快消品整體增長(zhǎng)，線下渠道出現(xiàn)復(fù)蘇。2021年第一季度快消品全渠道銷售額增長(zhǎng)8.5%，大幅高于上一季度的3.4%。其中，線上渠道仍保持雙位數(shù)的增長(zhǎng)，增幅14.1%。線下渠道增長(zhǎng)6.2%。
我們?cè)僖陨坛袠I(yè)舉例來(lái)看，商超零售體系品類復(fù)雜、消費(fèi)需求迭代非常快。比如針對(duì)生鮮、快消等品類，對(duì)即時(shí)配送要求越來(lái)越高，從線上小時(shí)達(dá)到線上+線下半小時(shí)社區(qū)圈形成。同時(shí)受年輕消費(fèi)者追捧的新銳品牌、新品類層出不窮。如各類低脂、低卡、低糖食品、代餐產(chǎn)品的銷量表現(xiàn)都非常可觀。
面對(duì)這樣的發(fā)展形勢(shì)，我們觀察到，京東超市在全渠道、全場(chǎng)景、數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面很早就做了布局，并賦能品牌和全渠道合作伙伴，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。這個(gè)雙11，我們同樣看到其推出了系列關(guān)鍵舉措。
給商家裝上“增長(zhǎng)飛輪”
11.11大戰(zhàn)，商超商家最關(guān)心的是什么?我們總結(jié)下來(lái)還是三個(gè)核心訴求，如何大量獲客、如何降低成本、如何提升銷售規(guī)模和利潤(rùn)。此次京東超市推出的扶持舉措，讓商家，尤其是新商家通過(guò)流量扶持快速大量獲客、通過(guò)免扣點(diǎn)的費(fèi)用減免獎(jiǎng)勵(lì)舉措大幅度降低成本、通過(guò)提升運(yùn)營(yíng)效率和全域營(yíng)銷提升銷售規(guī)模和利潤(rùn)。
免扣點(diǎn) 免平臺(tái)使用費(fèi)——多方面降低成本
雙11期間，商家主要的投入在營(yíng)銷資源方面，這同樣也給商家?guī)?lái)一定壓力。
此次為了幫助商家在市場(chǎng)推廣、廣告投放層面降低成本，京東推出“新東聯(lián)計(jì)劃”，讓京東與品牌商通過(guò)營(yíng)銷資源置換實(shí)現(xiàn)共贏。參與“新東聯(lián)計(jì)劃”的單個(gè)品牌商，最高可獲100萬(wàn)元廣告虛擬金激勵(lì)。此外，京東還宣布大幅下調(diào)運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)保費(fèi)，并在多種針對(duì)商家的金融產(chǎn)品貸款利息等層面推行減免政策。
此外，京東超市推出新商家入駐最高6個(gè)月免扣點(diǎn)政策，部分類目最高享免3個(gè)月平臺(tái)使用費(fèi)，實(shí)現(xiàn)有效降低成本，從商家質(zhì)保金、平臺(tái)使用費(fèi)、扣點(diǎn)三項(xiàng)主要費(fèi)用入手，逐步降低商家準(zhǔn)入門檻和經(jīng)營(yíng)成本。
3天開店 營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率提升25%——提升整體運(yùn)營(yíng)效率
對(duì)于處于起步階段的新商家，運(yùn)營(yíng)效率至為重要。京東商城旗下的京東超市在確保商家資質(zhì)符合標(biāo)準(zhǔn)的前提下，取消入駐階段招商復(fù)審環(huán)節(jié)，優(yōu)化入駐時(shí)效。入駐后，京東超市還為新商家提供快速成長(zhǎng)起步的營(yíng)銷玩法，助力流量資源加持，打造新商家成長(zhǎng)通路。
京東超市進(jìn)一步簡(jiǎn)化入駐流程，最快3天即可完成開店，并提供1V1專屬入駐運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)以及綠色審核通道。
為進(jìn)一步加快新商家成長(zhǎng)速度，京東超市為入駐90天內(nèi)的商家打造黃埔計(jì)劃，免費(fèi)幫助新商家快速熟悉京東后臺(tái)操作、建立完善的京東運(yùn)營(yíng)體系，助力商家快速開單，實(shí)現(xiàn)從0到1的增長(zhǎng)。對(duì)于參與黃埔計(jì)劃的商家來(lái)說(shuō)，不僅能夠免費(fèi)參與學(xué)習(xí)，還能夠獲得廣告金等激勵(lì)。
從目前數(shù)據(jù)來(lái)看，相較于未參加黃埔計(jì)劃的商家，黃埔計(jì)劃新商家首單實(shí)現(xiàn)時(shí)間縮短52%，90天內(nèi)訂單數(shù)量是未參加黃埔計(jì)劃商家的7.5倍。
如何進(jìn)一步提高商家的運(yùn)營(yíng)效率層面，多數(shù)商家最關(guān)注的是投入轉(zhuǎn)化比。據(jù)了解，京東基于商家在新品推廣、直播間引流方面的需求，京東推出“京速推”產(chǎn)品，讓商家的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率進(jìn)一步提升25%。
京東商城以及京東超市的一系列舉措也助力新商家在短時(shí)間快速增長(zhǎng)，京東超市重點(diǎn)新商家7月業(yè)績(jī)環(huán)比增速超過(guò)4倍，8月增速繼續(xù)攀升，業(yè)績(jī)環(huán)比增速近5倍。
調(diào)動(dòng)門店超萬(wàn)家 觸達(dá)用戶超千萬(wàn)——線上+線下全域營(yíng)銷獲客
結(jié)合當(dāng)下主流的營(yíng)銷趨勢(shì)，京東超市通過(guò)app和品牌方共同聯(lián)動(dòng)形成全域營(yíng)銷模式。比如將繼續(xù)加大內(nèi)容引流，實(shí)現(xiàn)多樣營(yíng)銷渠道觸達(dá)，如聯(lián)動(dòng)京喜APP、極速版APP、抖音快手渠道、供銷平臺(tái)、線下門店、一盤貨等多種玩法。幫助線下商家、門店和品牌方提升全域營(yíng)銷效果和用戶資產(chǎn)沉淀，以營(yíng)銷裂變引爆銷量的暴增。
對(duì)于全域營(yíng)銷京東超市已經(jīng)形成了非常成熟的打法。比如今年京東超市9.9周年慶期間，其聯(lián)動(dòng)36家品牌、全渠道強(qiáng)控場(chǎng)布局近3000家線下門店，可調(diào)動(dòng)的商家門店超10000家，覆蓋社群超5000個(gè)，觸達(dá)人群超千萬(wàn)人次，貨品上架時(shí)效至少提升4倍。
雙11京東超市為商家備戰(zhàn)做足了準(zhǔn)備，推出扶持舉措讓商家，尤其是新商家通過(guò)流量扶持快速大量獲客、通過(guò)免扣點(diǎn)的費(fèi)用減免獎(jiǎng)勵(lì)舉措大幅度降低成本、通過(guò)提升運(yùn)營(yíng)效率和全域營(yíng)銷提升銷售規(guī)模和利潤(rùn)。這些舉措也就使京東超市成為快消品行業(yè)滿意度最高、對(duì)快消品行業(yè)最友好的電商。京東超市也給新型零供關(guān)系打了個(gè)樣。
來(lái)源：聯(lián)誼互聯(lián)網(wǎng)
