盡管它需要有才華的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)加入，但以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)本質(zhì)上與以銷(xiāo)售為主導(dǎo)和以營(yíng)銷(xiāo)為主導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略完全不同。

接受產(chǎn)品主導(dǎo)的決定是一個(gè)二元的決定——要么投入，要么走向不同的方向。然而，成為產(chǎn)品主導(dǎo)的過(guò)程可能是一個(gè)漫長(zhǎng)而曲折的過(guò)程，每家公司看起來(lái)都不一樣。

那么，一旦你決定擁抱產(chǎn)品主導(dǎo)的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，你如何真正成為一家以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長(zhǎng)公司呢?

有兩個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變需要發(fā)生：第一個(gè)是在你的產(chǎn)品中，第二個(gè)是在你的組織中。

首先，你需要有一款令人難以置信的爆品，能夠兌現(xiàn)承諾的用戶價(jià)值。如果你一直認(rèn)為產(chǎn)品主導(dǎo)聽(tīng)起來(lái)與用戶設(shè)計(jì)主導(dǎo)相似，那么你是對(duì)的——用戶設(shè)計(jì)主導(dǎo)思維中固有的同理心和創(chuàng)新是產(chǎn)品主導(dǎo)增長(zhǎng)的關(guān)鍵組成部分。

那是因?yàn)樵O(shè)計(jì)良好的產(chǎn)品是PLG的要求。精心設(shè)計(jì)并不僅僅意味著“漂亮”。這意味著你的產(chǎn)品輕巧且直觀——用戶阻礙最小、用戶粘性最大和用戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)時(shí)間最短。

要建立一個(gè)真正吸引人的產(chǎn)品體驗(yàn)，能夠展示自己的價(jià)值，你需要深入了解你的用戶的旅程和他們?cè)噲D解決的問(wèn)題。整個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)該建立在方便用戶解決他們的問(wèn)題,意味著盡可能消除痛點(diǎn),提供有效的用戶體驗(yàn)。需要圍繞用戶目標(biāo)(不是產(chǎn)品特性),并提供持續(xù)的、便捷的平臺(tái)新功能,增加銷(xiāo)售的提示等功能。

成功的產(chǎn)品還會(huì)聰明地利用用戶數(shù)據(jù)來(lái)迭代現(xiàn)有產(chǎn)品，提供有用的個(gè)性化服務(wù)，并監(jiān)控用戶體驗(yàn)中的瓶頸。要收集這些數(shù)據(jù)，可以將Fullstory、Mixpanel或Heap等技術(shù)與面向客戶團(tuán)隊(duì)的定性反饋結(jié)合使用。

‍以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)需要復(fù)雜、個(gè)性化的產(chǎn)品體驗(yàn)，最終幫助用戶成為更好的自己。這并不是說(shuō)在你現(xiàn)有的產(chǎn)品上貼上一個(gè)產(chǎn)品巡演創(chuàng)可貼，然后就結(jié)束了。它意味著設(shè)計(jì)產(chǎn)品——通過(guò)用戶旅程地圖、用戶測(cè)試和智能數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)的組合——了解獨(dú)特的用戶試圖通過(guò)你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)什么，并在個(gè)人層面調(diào)整體驗(yàn)，有效地讓你的產(chǎn)品作為支持、CS、銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)。

‍好消息是，產(chǎn)品(以及產(chǎn)品人員)正變得越來(lái)越聰明。我們有技術(shù)來(lái)構(gòu)建軟件，可以在任何特定時(shí)刻對(duì)人們的想要或需要做出反應(yīng)。我們有了數(shù)據(jù)——存儲(chǔ)也足夠便宜——這將成為廣泛的實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的基礎(chǔ)條件。

‍第二個(gè)、也是更困難的轉(zhuǎn)變需要在您的組織中進(jìn)行。以產(chǎn)品為主導(dǎo)的組織行動(dòng)迅速，不斷關(guān)注用戶的需求和愿望，并具有收集和利用環(huán)境反饋的文化。此外，以產(chǎn)品為主導(dǎo)的公司是一致的——PLG是一種深遠(yuǎn)的、全公司范圍的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)方法，需要跨部門(mén)的協(xié)調(diào)和協(xié)作。

跨職能團(tuán)隊(duì)既是產(chǎn)品導(dǎo)向增長(zhǎng)的需求，也是收益所需。打破“部門(mén)墻/倉(cāng)筒”是你的公司邁向PLG的重要一步，但它也對(duì)你的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的溝通和協(xié)調(diào)能力產(chǎn)生積極影響，使你的企業(yè)做出更明智和一致的決策。

‍以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和客戶服務(wù)人員來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)令人生畏的概念。是的，采用PLG方法最終會(huì)改變你對(duì)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和支持人員的期望。但這并不意味著拋棄你的面向客戶的團(tuán)隊(duì)，而是意味著在你的產(chǎn)品中擴(kuò)展這些功能，這將卸下你的員工的重?fù)?dān)，釋放他們的時(shí)間、精力和創(chuàng)造力，用于高價(jià)值、戰(zhàn)略性的工作。

了解產(chǎn)品導(dǎo)向的增長(zhǎng)指標(biāo)和原則

讓你的團(tuán)隊(duì)擁有共同的語(yǔ)言和報(bào)告系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)內(nèi)部協(xié)調(diào)，這一點(diǎn)很重要。選擇正確的成功增長(zhǎng)指標(biāo)——并讓你的團(tuán)隊(duì)圍繞這些指標(biāo)調(diào)整——是這個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵部分。這就是為什么下面列出的指標(biāo)不應(yīng)該被孤立的原因。跨職能團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該報(bào)告這些數(shù)據(jù)并影響它們，這些團(tuán)隊(duì)可以利用這些數(shù)據(jù)做出更明智的決策，并在整個(gè)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)實(shí)施協(xié)調(diào)的更改。

‍那么，在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)模式中，如何衡量成功呢?PLG指標(biāo)是什么?

‍不管你是否意識(shí)到，你可能已經(jīng)跟蹤了相當(dāng)多的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)指標(biāo)。許多關(guān)鍵的SaaS指標(biāo)對(duì)PLG來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的，盡管在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長(zhǎng)方法下，有些指標(biāo)比其他業(yè)務(wù)方法更重要或更不重要，或者可能以不同的方式加以利用。

‍例如，短時(shí)間價(jià)值(TTV)是消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品的關(guān)鍵組成部分。TTV是新用戶到達(dá)他們的第一個(gè)頓悟時(shí)刻或激活事件所花費(fèi)的時(shí)間。任何良好的用戶體驗(yàn)的目標(biāo)都應(yīng)該是盡可能減少TTV，幫助新用戶盡快認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品的價(jià)值。

時(shí)間價(jià)值也可以看作是用戶從獲取到激活所花費(fèi)的時(shí)間——這是Dave McCLure提出的海盜度量模型的前兩個(gè)步驟。在Appcue，我們更新了傳統(tǒng)的盜版參數(shù)(也稱為AARRR參數(shù))，以反映用戶在免費(fèi)-付費(fèi)商業(yè)模式中的路徑。

在我們的模型中，這些指標(biāo)是:

1、用戶獲取——注冊(cè)免費(fèi)試用或免費(fèi)增值計(jì)劃的用戶數(shù)量

2、用戶激活——激活率表示已實(shí)現(xiàn)價(jià)值的用戶占總獲取用戶的百分比

3、增長(zhǎng)收入——可以通過(guò)平均合同價(jià)值(ACV)、每月經(jīng)常性收入(MRR)、每用戶平均收入(ARPU)等來(lái)衡量。

4、用戶留存率——衡量繼續(xù)使用或?yàn)槟愕漠a(chǎn)品付費(fèi)的用戶數(shù)量(通常是每月，但也可以是每年，甚至是每天)

5、用戶推薦——成功為你的產(chǎn)品招募新用戶的現(xiàn)有用戶的百分比

其他可用來(lái)衡量產(chǎn)品主導(dǎo)增長(zhǎng)的SaaS指標(biāo)包括:

1、擴(kuò)大用戶收入

也被稱為擴(kuò)展MRR或向上銷(xiāo)售收入，衡量通過(guò)向上銷(xiāo)售、附加產(chǎn)品、交叉銷(xiāo)售等從現(xiàn)有客戶那里獲得的收入。擴(kuò)張營(yíng)收這一用戶增長(zhǎng)指標(biāo)往往被忽視，但實(shí)際上它是SaaS增長(zhǎng)最重要的杠桿之一。事實(shí)上，ProfitWell建議至少30%的收入應(yīng)該是擴(kuò)張收入。

2、每用戶平均收益(ARPU)

計(jì)算公式為：總MRR除以用戶數(shù)量。ARPU有時(shí)被視為一種虛榮增長(zhǎng)指標(biāo)，它實(shí)際上是衡量你的業(yè)務(wù)整體健康狀況的一個(gè)非常好的指標(biāo)。

3、用戶終身價(jià)值(CLV)

在你們與用戶的關(guān)系持續(xù)期間，這一指標(biāo)是對(duì)你的企業(yè)將從一個(gè)用戶那里獲得多少收入的預(yù)測(cè)。CLV用于識(shí)別高價(jià)值的用戶群體，并對(duì)合理的用戶獲取和保留成本有更深入的了解。

4、Product-qualified領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)(PQLs)

再見(jiàn),MQL!你好，PQL!已經(jīng)通過(guò)免費(fèi)試用或免費(fèi)增值賬戶體驗(yàn)過(guò)你的產(chǎn)品價(jià)值的用戶!產(chǎn)品合格的潛在用戶本質(zhì)上是被激活的用戶，他們?cè)谀愕漠a(chǎn)品中完成了一個(gè)關(guān)鍵的行動(dòng)，有了他們的頓悟(AHA)時(shí)刻，并看到了你的產(chǎn)品可以提供的第一手價(jià)值。

5、凈收益流失率

一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)收變動(dòng)是衡量SaaS增長(zhǎng)的一個(gè)更有用的指標(biāo)，而不是用戶變動(dòng)。凈收益流失率比總流失率更有用，總流失率不包括擴(kuò)張或追加銷(xiāo)售收入，它通常能讓你更清楚地了解當(dāng)前的用戶基礎(chǔ)。

6、病毒式傳播和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

這些術(shù)語(yǔ)有時(shí)可以互換使用，但實(shí)際上是非常不同的。然而，它們確實(shí)經(jīng)常同時(shí)發(fā)生�！安《臼疆a(chǎn)品是指每增加一個(gè)用戶，其用戶獲取率就會(huì)增加。注冊(cè)用戶越多，它就發(fā)展得越快——直到某一點(diǎn)�！绷硪环矫妫�隨著越來(lái)越多的人注冊(cè)，具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)品對(duì)用戶來(lái)說(shuō)會(huì)變得更有價(jià)值，比如像Airbnb這樣的雙向市場(chǎng)或像Facebook這樣的社交平臺(tái)。

當(dāng)你使用上述參數(shù)勾畫(huà)出你的成功愿景時(shí)，你需要考慮它們?nèi)绾斡绊懩愕脑鲩L(zhǎng)飛輪的運(yùn)轉(zhuǎn)。

沒(méi)錯(cuò)，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售漏斗已死，新興的增長(zhǎng)飛輪萬(wàn)歲!

你是否還記得，2018年Hubspot披露他們拋棄了傳統(tǒng)漏斗模式，轉(zhuǎn)而采用增長(zhǎng)飛輪模式，這一行動(dòng)震驚了整個(gè)軟件即服務(wù)社區(qū)行業(yè)。

“如今，用戶推薦和口碑已經(jīng)成為影響用戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的最大因素，這意味著這個(gè)漏斗有一個(gè)重大缺陷:它把用戶視為成交事后的想法，而不是增長(zhǎng)的推動(dòng)力。你看，漏斗產(chǎn)生用戶，但不考慮這些用戶如何能幫助你增長(zhǎng)。這就是增長(zhǎng)飛輪要發(fā)揮作用的地方……”

‍增長(zhǎng)飛輪模型鼓勵(lì)公司全面考慮用戶體驗(yàn)，并了解其復(fù)合增長(zhǎng)的潛力。

我們采訪了50多家公司，以創(chuàng)建一個(gè)增長(zhǎng)飛輪模型，與以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長(zhǎng)型企業(yè)產(chǎn)生共鳴。

其結(jié)果——產(chǎn)品主導(dǎo)的增長(zhǎng)飛輪——是一個(gè)通過(guò)投資于產(chǎn)品主導(dǎo)的用戶體驗(yàn)來(lái)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的框架。在這個(gè)框架下，這種體驗(yàn)旨在產(chǎn)生更高的用戶滿意度和更多的用戶口碑宣傳，這反過(guò)來(lái)推動(dòng)新用戶獲取的復(fù)合增長(zhǎng)。

從漏斗到飛輪的轉(zhuǎn)變并非一蹴而就，但我們堅(jiān)信，接受飛輪模型背后的原則是成為產(chǎn)品主導(dǎo)的關(guān)鍵一步。

來(lái)源：SMEI官方

用戶增長(zhǎng)師指的是具有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)的思維和能力的新型職業(yè)人才。當(dāng)前，全球的用戶增長(zhǎng)崗位的需求已超過(guò) 330 萬(wàn)個(gè)，中國(guó)這一崗位在短短的 2 年內(nèi)已超過(guò)110 萬(wàn)個(gè)需求，因此現(xiàn)階段該項(xiàng)目大范圍的推向國(guó)內(nèi)，后續(xù)往國(guó)外市場(chǎng)推廣是非常難得的時(shí)機(jī)，預(yù)計(jì)認(rèn)證類(lèi)培訓(xùn)人數(shù)將在三年突破 3 萬(wàn)人次，就業(yè)前景非常廣闊。

UGS®在中國(guó)區(qū)的發(fā)展， 由 SMEI 與工信部教育與考試中心聯(lián)合打造，開(kāi)創(chuàng)“國(guó)際證書(shū)+國(guó)內(nèi)證書(shū)”雙證書(shū)培養(yǎng)模式，參加培訓(xùn)并獲得證書(shū)的學(xué)員，有機(jī)會(huì)獲得 SMEI為該學(xué)員提供的一系列服務(wù)，包括全球領(lǐng)先的知識(shí)體系學(xué)習(xí)、豐富的實(shí)踐案例分享、優(yōu)秀雇主推薦、持久的后續(xù)教育和參加頂尖的論壇研討活動(dòng)等學(xué)習(xí)和職業(yè)發(fā)展資源。同時(shí)納入到工信部教育與考試中心技術(shù)技能人才庫(kù)，并有機(jī)會(huì)享受就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)。

以上是關(guān)于用戶增長(zhǎng)師的相關(guān)信息，以供大家查看了解。想要了解更多用戶增長(zhǎng)師信息，第一時(shí)間了解用戶增長(zhǎng)師相關(guān)資訊，敬請(qǐng)關(guān)注唯學(xué)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)師欄目，如有任何疑問(wèn)也可在線留言，小編會(huì)為您在第一時(shí)間解答!