#01 什么是用戶(hù)增長(zhǎng)
用戶(hù)增長(zhǎng)基本上會(huì)涉及生意場(chǎng)上的各行各業(yè)，你開(kāi)個(gè)店面希望有更多的客戶(hù)光顧，你做了個(gè)APP希望有更多的用戶(hù)經(jīng)常使用，你搭建了個(gè)電商平臺(tái)希望有更多的人下單買(mǎi)東西。 用戶(hù)增長(zhǎng)，即以提升用戶(hù)LTV為目的(含獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦等環(huán)節(jié))所進(jìn)行的一切增長(zhǎng)活動(dòng)。受互聯(lián)網(wǎng)紅利退潮影響，越來(lái)越多的企業(yè)感到獲客不易，所以用戶(hù)增長(zhǎng)是確保產(chǎn)品健康發(fā)展下去的永恒話題。但是我們不能單純地把增長(zhǎng)看作是「新用戶(hù)數(shù)量的堆積」，因?yàn)檫@只是數(shù)量上去了，但無(wú)法為產(chǎn)品產(chǎn)生任何效益，更別提企業(yè)獲利。下面是一個(gè)用戶(hù)增長(zhǎng)的全流程，分別是用戶(hù)獲取、激活用戶(hù)、提高留存和增加收入
#02 LTV
LTV(Life Time Value)指客戶(hù)終身價(jià)值，也被稱(chēng)為客戶(hù)生命周期價(jià)值。LTV用于衡量你的業(yè)務(wù)從任何特定客戶(hù)那里獲得的收入，它是對(duì)客戶(hù)在流失之前將產(chǎn)生的平均總收入。
LTV=LT*ARPU
用戶(hù)生命周期價(jià)值=用戶(hù)的平均生命周期*單個(gè)用戶(hù)的平均收益
LT=1+次日留存率+3日留存率+...+n日留存率 =(新用戶(hù)+次日留存用戶(hù)+3日留存用戶(hù)+...)/新用戶(hù)ARPU(Average Revenue Per User)= 某期間內(nèi)點(diǎn)總收入/該期間內(nèi)的用戶(hù)數(shù)，這個(gè)用戶(hù)可以是付費(fèi)用戶(hù)，可以是活躍用戶(hù)等，用戶(hù)在平均生命周期中的平均收入，一般采取日均值即可。那怎么衡量用戶(hù)增長(zhǎng)的投入產(chǎn)出比呢，有一個(gè)指標(biāo)：ROI一般指投資回報(bào)率，CAC：Customer Acquisition Cost，指用戶(hù)獲取成本。用戶(hù)增長(zhǎng)ROI=LTV/CAC。通常LTV/CAC>3是健康的狀態(tài)下面幾種模型就是想辦法提高用戶(hù)LTV，降低CAC, 然后幫助企業(yè)獲得更好的ROI。
#03 AARRR模型
AARRR用戶(hù)增長(zhǎng)模型”是由該模型五個(gè)環(huán)節(jié)的首字母縮寫(xiě)組成，即Acquisition(獲取)、Activation(激活)、Retention(留存)、Revenue(變現(xiàn))和Referral(推薦)。 AARRR模型因其掠奪式的增長(zhǎng)方式也被稱(chēng)為海盜模型、海盜指標(biāo)，也叫增長(zhǎng)黑客理論模型、增長(zhǎng)模型、2A3R模型、決策模型。是硅谷著名風(fēng)險(xiǎn)投資人戴夫·麥克盧爾(Dave McClure )2007提出的，核心就是AARRR漏斗模型。
AARRR模型很受歡迎，因?yàn)樗芎?jiǎn)單，突出了增長(zhǎng)的所有重要元素。最主要的是：AARRR模型是圍繞著每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員最喜歡的增長(zhǎng)部分而建立的——拉新獲客。獲客和營(yíng)銷(xiāo)是相當(dāng)?shù)耐x詞——由于大多數(shù)黑客增長(zhǎng)人員都是營(yíng)銷(xiāo)人員，因此獲客已成為創(chuàng)業(yè)公司最倚重的重要指標(biāo)
AARRR模型指出了兩個(gè)核心點(diǎn)：
以用戶(hù)為中心，以完整的用戶(hù)生命周期為線索;
把控產(chǎn)品整體的成本/收入關(guān)系，用戶(hù)生命周期價(jià)值(LTV)遠(yuǎn)大于用戶(hù)獲取成本(CAC)與用戶(hù)經(jīng)營(yíng)成本(COC)之和就意味著產(chǎn)品的成功。
#04 RARRA 模型
2017年，Gabor Papp 等在“Why Focusing Too Much on Acquisition Will Kill Your Mobile Startup”文章中正式提出 RARRA 模型，只是 RARRA 模型更強(qiáng)調(diào)留存。
Retention(留存)：為用戶(hù)提供價(jià)值，讓用戶(hù)回訪。
Activation(激活)：確保新用戶(hù)在首次啟動(dòng)時(shí)看到你的產(chǎn)品價(jià)值。
Referral(推薦)：讓用戶(hù)分享、討論你的產(chǎn)品。
Revenue(變現(xiàn))：一個(gè)好的商業(yè)模式是可以賺錢(qián)的。
Acquisition(獲客)：鼓勵(lì)老用戶(hù)帶來(lái)新用戶(hù)。
隨著流量紅利的結(jié)束。對(duì)現(xiàn)在的大多數(shù)應(yīng)用而言，獲取新用戶(hù)已經(jīng)變得毫無(wú)意義。現(xiàn)在平均每個(gè)APP在安裝后的流失情況都是非常嚴(yán)峻的，前3天內(nèi)會(huì)流失掉77%的DAU，30天內(nèi)90%的DAU會(huì)流失掉，而90的流失率會(huì)躍升到95%以上。
RARRA模型通過(guò)最重要指標(biāo)用戶(hù)留存來(lái)關(guān)注增長(zhǎng)。在留存率低的情況下花錢(qián)拉新用戶(hù)，其實(shí)就像是在租用流量，算不上真正意義的獲客。最終都是毫無(wú)意義的竹籃打水一場(chǎng)空，因?yàn)橛脩?hù)不會(huì)再回來(lái)了。而留存是反映用戶(hù)真正價(jià)值的指標(biāo)。
#05 Growth Loops 模型
在上面模型中提高留存的優(yōu)先級(jí)還是不夠的，Growth Loops，增長(zhǎng)循環(huán)，又叫增長(zhǎng)飛輪，是一套自循環(huán)的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)的輸入經(jīng)過(guò)一系列的流程產(chǎn)生了一些輸出，這些輸出又可以直接帶來(lái)新的輸入。最大的價(jià)值是可以帶來(lái)更迅猛的復(fù)合增長(zhǎng)，復(fù)合增長(zhǎng)相對(duì)于線性增長(zhǎng)，最大的區(qū)別是每一份投入是否可以換來(lái)成倍回報(bào)。Growth Loops是2018年由四個(gè)知名的硅谷互聯(lián)網(wǎng)公司的高管/創(chuàng)投提出了一個(gè)全新增長(zhǎng)框架。
常見(jiàn)的幾個(gè)Growth Loops：病毒式裂變(Viral loop)、補(bǔ)貼增長(zhǎng)(Paid loop)、UGC內(nèi)容循環(huán)(User-generated content loop )。Growth Loops的步驟組成主要有三個(gè)：輸入Input (拉新/激活)、行動(dòng)/步驟Action/Step、輸出Output (轉(zhuǎn)化/收益)。
以病毒式裂變?yōu)槔菏褂卯a(chǎn)品->推薦給好友>好友使用產(chǎn)品>推薦給另一個(gè)好友->如此循環(huán)往復(fù)。(例：邀請(qǐng)好友使用某APP，雙方均獲得10元體驗(yàn)券)
Amazon飛輪理論(flywheel model)，其實(shí)也是Growth Loop的概念。Amazon能夠發(fā)展到今天這么成功，歸功于他所做的事情能夠推動(dòng)飛輪持續(xù)不斷的滾動(dòng)。
#06 6R模型
6R模型是全新的用戶(hù)增長(zhǎng)模型，用于增能智慧化運(yùn)營(yíng)。該模型由數(shù)據(jù)智能A股上市公司每日互動(dòng)創(chuàng)始人、CEO方毅提出。 6R分別是Recruitment(拉)、Reproduction(推)、Retargeting(回)、Retention(憶)、Revenue(收)、Reservation(留)，用三個(gè)詞來(lái)概括，即“拉推”“回憶”“收留”，共同構(gòu)成從獲客到激活再到變現(xiàn)的App用戶(hù)全生命周期管理閉環(huán)。
Recruitment(拉)：全渠道獲客，沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)
Reproduction(推)：社交傳播，受眾漣漪擴(kuò)散
Retargeting(回)：沉默喚醒，智慧化再營(yíng)銷(xiāo)
Retention(憶)：精細(xì)運(yùn)營(yíng)，促進(jìn)端內(nèi)活躍
Revenue(收)：精準(zhǔn)投放，商業(yè)化變現(xiàn)
Reservation(留)：留存分析，降低流失風(fēng)險(xiǎn)
6R模型的精髓在于它將數(shù)據(jù)全面、深度地應(yīng)用于用戶(hù)全生命周期管理的各個(gè)階段，真正讓用戶(hù)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)化、智能化。 基于對(duì)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的研判和歸因分析，將各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景串聯(lián)打通，真正形成了貫穿用戶(hù)全生命周期的運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。
內(nèi)容來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
以上是關(guān)于用戶(hù)增長(zhǎng)師的相關(guān)信息，以供大家查看了解。想要了解更多用戶(hù)增長(zhǎng)師信息，第一時(shí)間了解用戶(hù)增長(zhǎng)師相關(guān)資訊，敬請(qǐng)關(guān)注唯學(xué)網(wǎng)用戶(hù)增長(zhǎng)師欄目，如有任何疑問(wèn)也可在線留言，小編會(huì)為您在第一時(shí)間解答!
